Lookalike-Zielgruppen für die Expansion
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Lookalike-Zielgruppen: Wie Ihre besten Kunden Ihnen Ihre nächsten Kunden aufzeigen
Jeder abgeschlossene Geschäftsabschluss birgt wertvolle Erkenntnisse, die über den erzielten Umsatz hinausgehen. Jeder neue Kunde liefert eine Vorlage dafür, weitere Unternehmen zu finden, die ihm ähnlich sind. Diese Erkenntnis bildet die Grundlage für eine der effektivsten Targeting-Strategien, die Praktikern im Bereich der Kaltakquise zur Verfügung stehen: Lookalike-Zielgruppen.
Der Plan hinter jedem Sieg
Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen, gewinnen Sie mehr als nur eine Geschäftsbeziehung. Sie erhalten detaillierte Informationen über die Eigenschaften, Verhaltensweisen und Situationen, die zu diesem erfolgreichen Ergebnis geführt haben. Diese Informationen bilden die Grundlage für eine systematische Expansion.
Überlegen Sie einmal, was passiert, wenn Sie einen Vertrag mit einem SaaS-Anbieter im Gesundheitswesen abschließen. Dieses Unternehmen wurde nicht zufällig aus der Gesamtheit aller Unternehmen ausgewählt. Irgendetwas an ihnen machte sie zu einer guten Wahl. Vielleicht passen ihre Größe, ihr Technologie-Stack, ihre jüngste Wachstumsentwicklung, ihre Wettbewerbslage oder ihre spezifischen Probleme zu Ihrem Angebot.
Eine Lookalike-Zielgruppe nutzt diese Merkmale als Suchkriterien. Sie identifizieren andere SaaS-Unternehmen im Gesundheitswesen mit ähnlicher Mitarbeiterzahl, ähnlichen Technologieentscheidungen, ähnlichen Einstellungsmustern und ähnlichen Geschäftsmodellen. Plötzlich verfügen Sie über eine Liste hochqualifizierter Interessenten, die nicht auf abstrakten Kriterien, sondern auf tatsächlichen Erfolgen basiert.
Die Psychologie der Relevanz
Das Lookalike-Targeting funktioniert besonders gut, da potenzielle Kunden auf soziale Beweise und Mustererkennung reagieren. Wenn Sie einem potenziellen Kunden mitteilen können, dass Sie einem Unternehmen, das seinem ähnlich ist, bei der Lösung eines bestimmten Problems geholfen haben, löst dies psychologisch gesehen eine starke Wirkung aus.
Der Interessent erkennt sich in dieser Geschichte wieder. Anstatt Ihre Kontaktaufnahme als gewöhnliches Verkaufsgespräch zu betrachten, sehen sie darin eine Fallstudie über Unternehmen wie das ihre. Die Relevanz wird unmittelbar und persönlich, ohne dass umfangreiche Anpassungen erforderlich sind.
Deshalb finden Botschaften, die bei einem Kunden gut ankommen, oft auch bei seinen Zielgruppen mit ähnlichen Merkmalen großen Anklang. Die gleichen Herausforderungen, die gleiche Sprache und die gleichen Wertversprechen, die zum Abschluss des ursprünglichen Geschäfts geführt haben, lassen sich in der Regel direkt auf ähnliche Unternehmen übertragen.
Erfolg verstärkt sich
Einer der größten Vorteile des Lookalike-Targetings besteht darin, dass es im Laufe der Zeit zu einer Renditesteigerung führt. Jeder neue Kunde, den Sie gewinnen, ist ein neuer Ausgangspunkt für die Erweiterung Ihrer Lookalike-Zielgruppe. Mit jedem Erfolg verbessert sich die Genauigkeit Ihrer Zielgruppenansprache, da Sie immer mehr Beispiele dafür haben, wie Ihre idealen Kunden tatsächlich aussehen.
Dadurch entsteht ein Schwungrad-Effekt. Eine gezieltere Ansprache führt zu mehr Erfolgen. Je mehr Siege, desto mehr ähnliche Modelle. Je mehr ähnliche Modelle vorhanden sind, desto besser ist die Zielgruppenansprache. Das System versorgt sich selbst und wird mit jedem Zyklus stärker.
Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, stellen oft fest, dass ihre Öffentlichkeitsarbeit mit der Zeit immer effektiver wird, auch ohne dass sie ihre Botschaften oder Strategien grundlegend ändern. Diese Verbesserung ist auf ein immer genaueres Verständnis dafür zurückzuführen, wer positiv darauf reagiert.
KI-gestützte Mustererkennung
Menschen sind recht gut darin, offensichtliche Muster in ihrem Kundenstamm zu erkennen. Die meisten Vertriebsteams können schnell die Branchen, Unternehmensgrößen und Berufsbezeichnungen aufzählen, die bei ihren Abschlüssen häufig vorkommen.
KI hebt diese Fähigkeit auf eine neue Ebene. Es kann abgeschlossene Geschäfte anhand von Dutzenden oder Hunderten von Variablen analysieren und dabei Zusammenhänge aufdecken, die Menschen niemals erkennen würden. Vielleicht haben Ihre besten Kunden nicht nur ähnliche Branchen- und Größenmerkmale, sondern nutzen auch bestimmte Technologien, besetzen bestimmte Positionen oder weisen bestimmte Wachstumsmuster auf.
Diese verborgenen Muster werden zu Targeting-Kriterien, die die Kampagnenleistung deutlich verbessern. Man verlässt sich nicht mehr ausschließlich auf offensichtliche demografische Faktoren, sondern beginnt, die subtilen Indikatoren zu erkennen, die das Kaufverhalten tatsächlich vorhersagen.
Aufbau des Lookalike-Systems
Die praktische Umsetzung des Lookalike-Targetings erfordert einen Wandel vom reaktiven zum proaktiven Umgang mit Kundendaten. Anstatt zu warten, bis Sie eine neue Kampagne benötigen, um Ihre Erfolge zu analysieren, richten Sie fortlaufende Prozesse ein, die aus jedem Erfolg automatisch Lookalike-Zielgruppen generieren.
Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, sollten die Merkmale dieses Kunden sofort in Ihr Targeting-System einfließen. KI-Tools können diesen Prozess automatisieren, indem sie ähnliche Unternehmen identifizieren und sie den entsprechenden Kampagnenwarteschlangen hinzufügen. Das Ergebnis ist ein ständig wachsender Bestand an hochqualifizierten Interessenten.
Die Vorhersagekraft
Bei der Kaltakquise ist Gewissheit selten. Man kann nie mit Sicherheit sagen, ob ein Interessent reagieren oder letztendlich zum Kunden werden wird. Das Targeting anhand von Lookalikes kommt einer Vorhersage jedoch am nächsten.
Wenn ein potenzieller Kunde dem Profil mehrerer erfolgreicher Kunden entspricht, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er als Kunde gewonnen wird, erheblich. Je ähnlicher diese Unternehmen denen sind, die Sie bereits als Kunden gewinnen konnten, desto sicherer können Sie sein, dass Ihre Kontaktaufnahme Anklang findet.
Diese Vorhersagekraft verändert die Art und Weise, wie Sie Ihre Marketingmaßnahmen einsetzen. Anstatt Ihre Aufmerksamkeit gleichmäßig auf alle potenziellen Interessenten zu verteilen, können Sie Ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Chancen konzentrieren. Ihre Öffentlichkeitsarbeit wird gleichzeitig effizienter und effektiver.
Für jede Kaltakquise-Kampagne, die ernsthaft auf nachhaltiges Wachstum abzielt, sind Lookalike-Zielgruppen eine unverzichtbare Strategie. Ihre bestehenden Kunden sind nicht nur Einnahmequellen. Es sind Wegweiser, die direkt auf Ihre nächsten besten Chancen hinweisen.
Videotranskript
Eine der besten Quellen für Erkenntnisse zur Zielgruppenansprache ist weder eine Datenbank noch ein Trigger oder gar KI. Es sind Ihre eigenen Kunden. Jedes Mal, wenn Sie einen Auftrag abschließen, gewinnen Sie nicht nur einen Kunden, sondern auch eine Vorlage. Dieser Kunde dient Ihnen als Vorbild, anhand dessen Sie weitere Unternehmen finden können, die ihm ähnlich sind.
Das ist der Grundgedanke hinter Lookalike-Zielgruppen. Eine Lookalike-Zielgruppe wird erstellt, indem man eine Erfolgsgeschichte heranzieht und fragt, wer noch diesem Profil entspricht. Nehmen wir einmal an, Sie schließen einen Vertrag mit einem SaaS-Unternehmen aus dem Gesundheitswesen ab. Anstatt einfach weiterzumachen und wahllos neuen Firmenlogos hinterherzujagen, können Sie eine Liste mit ähnlichen Unternehmen erstellen, die ebenfalls im Gesundheitswesen tätig sind, eine vergleichbare Mitarbeiterzahl und ähnliche Technologieplattformen haben und vielleicht sogar ähnliche Stellenanzeigen veröffentlichen.
Und das ist das Schöne daran. Die Botschaft, die Sie in dieser Fallstudie verwendet haben, wird oft auch bei den Lookalikes Anklang finden. Das ist keine Theorie, sondern Psychologie. Die Menschen vertrauen Geschichten über Unternehmen, die ihrem eigenen ähnlich sind.
Wenn man sagen kann, dass wir Unternehmen X bei der Lösung von Problem Y geholfen haben, und der Empfänger sich in dieser Geschichte wiedererkennt, ist die Relevanz sofort gegeben. Es fühlt sich weniger wie eine Seite an, sondern eher wie ein Spiegel. Lookalikes sorgen zudem für eine effizientere Kundenansprache. Anstatt für jede neue Kampagne das Rad neu zu erfinden, können Sie bereits bewährte Botschaften wiederverwenden und anpassen. Jede Fallstudie wird zum Ausgangspunkt für eine neue Zielgruppe, und jede Zielgruppe wird zum Motor für eine neue Kampagne. Und genau wie bei Triggern und Mikro-Kampagnen kann KI diesen Prozess vereinfachen. Es kann Ihre abgeschlossenen Geschäfte analysieren, Muster erkennen, die Ihnen vielleicht entgehen, wie beispielsweise Branchen, Technologien oder Einstellungsverhalten, die sich wiederholen, und anschließend andere Unternehmen mit denselben Merkmalen aufzeigen.
Plötzlich ist deine Pipeline gar nicht mehr zufällig. Es dreht sich alles um echte Erfolge. Der Kerngedanke dabei ist, dass sich Erfolg potenziert. Jeder Kunde, dem Sie einen Kredit gewähren, ist nicht nur eine Einnahmequelle, sondern auch ein Wegweiser zu weiteren Kunden dieser Art. Denken Sie also beim Aufbau Ihres Targeting-Systems nicht nur daran, an wen Sie verkaufen möchten. Überlegen Sie sich, an wen Sie bereits verkauft haben und wie Sie diesen Erfolg ausbauen können, denn bei Callout-Reads ist der beste Weg, die Zukunft vorherzusagen, keine Vermutung, sondern ein Lookalike.
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