Trigify – Lekcja 1

W tym odcinku omówimy krok po kroku, jak tworzyć kampanie o ponadczasowej wartości, które sprawią, że Twoje kampanie e-mailowe osiągną niespotykany dotąd sukces. Przyjrzymy się wiadomościom e-mail, które faktycznie przynoszą efekty, więc zagłębimy się w rodzaj treści, z których sam korzystam i które zalecam wszystkim naszym klientom – dzięki nim osiągamy wskaźnik pozytywnych odpowiedzi na poziomie od 20 do 25 procent, a czasem nawet więcej. Na początek krótkie podsumowanie. Czym jest kampania typu evergreen?  Cóż, kampania typu „evergreen” to taka, która po uruchomieniu będzie działać nieprzerwanie. Zazwyczaj, gdy ludzie myślą o wykorzystaniu kampanii – czy to ogólnych, czy e-mailowych – w platformie Instantly, mają na myśli przygotowanie precyzyjnie ukierunkowanych, świetnych treści generowanych przez sztuczną inteligencję, a następnie wrzucenie ich – tysiąca lub dowolnej liczby potencjalnych klientów – do konkretnej sekwencji i uruchomienie całej akcji. Ja tak tego nie postrzegam. Wolałbym stworzyć coś, co będzie nieustannym źródłem radości i będzie docierało do ludzi tylko wtedy, gdy wydarzy się coś związanego z daną osobą.  Oznacza to, że w niektóre dni możemy dodać do kampanii tysiąc potencjalnych klientów, a w inne – tylko jednego. Wyniki są bardzo zmienne i zależą od sytuacji na rynku, co zazwyczaj jest przyczyną tak wysokiego współczynnika konwersji. Przyjrzyjmy się, jak korzystamy jednocześnie z Triggerfy i Instantly.  Zanim więc przejdziemy do szczegółów, warto wspomnieć, że istnieją dwa różne sposoby konfiguracji kampanii typu evergreen. Możemy to zrobić albo poprzez interakcję z profilami, albo poprzez monitorowanie mediów społecznościowych. Jeśli chodzi o media społecznościowe, warto zwrócić uwagę na dwie kwestie. Są ludzie, którzy publikują posty na konkretne tematy, więc każdy, kto wpisuje coś i naciska przycisk „Opublikuj”, to właśnie osoba publikująca post.  Są też osoby, które angażują się w różne działania, a to zaangażowanie dzieli się na dwa główne obszary. Są osoby, które wchodzą w interakcję z konkretnymi osobami – mogą to być konkurenci, autorytety w danej dziedzinie lub Twoja własna marka – albo też osoby, które reagują na określony rodzaj treści. To są dwa punkty widzenia, z których można na to spojrzeć. Zazwyż zazwyczaj radzę ludziom, aby przy analizowaniu interakcji na profilu podzielili je na te trzy kategorie.  Własna marka, konkurencja i autorytety w branży. To po prostu inne określenie na twórców czy influencerów – cokolwiek wam bardziej odpowiada.  Dobrze. Więc teraz wiemy już, że chcemy śledzić te trzy kluczowe tematy. Jak to w zasadzie działa? Oczywiście znaczenie monitorowania własnej marki nie wymaga wyjaśnienia, więc przejdziemy teraz do tego, jak to wygląda w praktyce.  Powiedziałbym też, że wiesz, kim są Twoi konkurenci. A jeśli chodzi o liderów opinii, pokażę wam, jak ich znajdujemy. Przejdźmy więc przez to krok po kroku. Na początek otworzymy tutaj portal Triggerfy.  To naprawdę bardzo proste. Działa to w ten sposób, że można przejść do sekcji „Zaangażowanie” – to właśnie ta sekcja – i dodać tam dowolny adres URL, który chcemy zacząć monitorować.  A to, co się stanie, to sytuacja ta doprowadzi do zerwania zaręczyn tej osoby. Jeśli więc monitorujesz swoją własną markę – w tym przypadku otwórzmy po prostu mój profil – widzimy, że wyświetlane są wszystkie posty, które opublikowałem od momentu rozpoczęcia monitorowania mojego profilu, czyli w ciągu ostatnich kilku lat.  A w każdym z tych postów znajdują się wszystkie interakcje, które udało mi się uzyskać. Oto wszyscy, którzy polubili moje posty i je skomentowali. Warto więc nawiązywać kontakty z innymi, zwłaszcza jeśli kładziesz duży nacisk na strategię treści – a jeśli jeszcze tego nie robisz, zdecydowanie powinieneś, bo warto prowadzić aktywne działania marketingowe. Prawda?  A skoro ludzie już odwiedzają Twoją wizytówkę – w tym przypadku Twój profil na LinkedIn – warto mieć możliwość nawiązania z nimi kontaktu. W ten sposób system zacznie śledzić i wyodrębniać osoby, które wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, co pozwoli nam następnie skonfigurować dwie opcje. Prawda? Moglibyśmy wtedy po prostu połączyć się za pośrednictwem tej platformy integracyjnej i natychmiast przesłać te dane, albo – jeśli chcesz – skonfigurować webhook i przekierować je przez coś w rodzaju Play.  Wiele osób tak robi, a jeśli chcesz, możesz też wysłać na tej podstawie całą serię automatycznych wiadomości e-mail. Ale to właśnie jest sedno monitorowania własnej marki, a osoby te wykazują bardzo duże zaangażowanie, zwłaszcza gdy zwracasz się do tych, którzy już nawiązali z tobą kontakt.  Kolejna kwestia: zauważyłem, że większość osób korzysta z tych dwóch kluczowych elementów, ponieważ własna marka jest oczywiście świetna, ale trzeba najpierw zaznaczyć swoją obecność na rynku, a jeśli tego nie zrobisz, musisz pomyśleć o tych dwóch kluczowych elementach: konkurencji i liderach opinii.  Załóżmy więc, że w tym przypadku reprezentuję firmę Clay i chcę obserwować konkurenta. W tym przypadku chcę monitorować pokój wspólny.  Aby ustalić, kogo najlepiej śledzić, na początek zajrzałbym na stronę tej firmy. Wpiszemy więc tutaj „pokój wspólny” i otworzymy to. Dobrze. Super.  W tej sytuacji moglibyśmy oczywiście monitorować markę, ale szczerze mówiąc, jedynymi osobami, które wchodzą z nią w interakcję, są zazwyczaj jej pracownicy, a zaangażowanie to jest bardzo zmienne lub ulotne. Prawda? Jeśli więc spojrzeć na te szesnaście polubień, dwadzieścia dziewięć, to nie robi to wielkiego wrażenia. Chcemy więc dotrzeć do tutejszych mieszkańców.  Z reguły zwracam uwagę głównie na kadrę kierowniczą wyższego szczebla, a w zasadzie zawsze na założycieli. Wystarczy to otworzyć jednym dotknięciem. No to na razie, tu Linda. No i potem warto też pomyśleć o stanowisku dyrektora ds. technologii (CTO) i tak dalej, i tak dalej.  Chcielibyśmy też zastanowić się: gdybyśmy byli na miejscu Claya, z kim chcielibyśmy się kontaktować lub kogo monitorować? Chciałbym monitorować niektóre zespoły sprzedaży, prawda? To osoby pracujące na pierwszej linii, które będą miały bezpośredni kontakt z klientami. Właśnie ich warto więc mieć na oku.  Więc zacznę to uwzględniać w moim sposobie działania. Wiceprezes ds. sprzedaży – idealna osoba, którą warto mieć na oku.  Mamy GTM, może się im przyjrzę. Warto również zwrócić uwagę na wiceprezesa ds. marketingu. Zaletą tego szybkiego podglądu jest to, że pozwala on uzyskać ogólny zarys liczby obserwujących, jaką dana osoba ma. Ma więc 57 tysięcy obserwujących – naprawdę warto go śledzić.  Ta osoba prawdopodobnie nie ma zbyt wielu obserwujących, więc może nie jest to najlepszy kandydat do śledzenia. I dlaczego zwracamy uwagę na takie pozorne wskaźniki jak liczba obserwujących? Cóż, jeśli przejdziemy do Aarona Reevesa, to jest to interesujące. Właściwie to nie ma to większego znaczenia, to tylko doradca, ale mimo to porozmawiamy o tym, dlaczego zwracamy uwagę na liczbę obserwujących.  Jeśli mają wielu obserwujących, zazwyczaj oznacza to, że ich posty cieszą się dużym zainteresowaniem. Widać tu więc pięćdziesiąt, trzydzieści jeden, czterdzieści, trzydzieści siedem i tak dalej. Tu Claire, ma cztery tysiące. To jest idealne.  Trzydzieści osiem, dwadzieścia siedem, dwadzieścia cztery. To również dobra osoba, od której warto zacząć śledzenie.  Kolejną rzeczą, którą możemy sprawdzić, są posty. Możemy przyjrzeć się osobom, które angażują się w tego typu treści. No i mamy, Florianie. Mamy też Erica, który odpowiada za treści.  Tu Florian, kierownik ds. rozwoju sprzedaży w Common Room, dwa tysiące obserwujących. Powodem, dla którego sprawdzam, kto polubił mój post, jest to, że dzięki temu wiem, kto jest aktywny. To więc idealna osoba, którą warto zacząć obserwować – ma siedemdziesiąt dwa tysiące obserwujących, świetne zaangażowanie i całą resztę.  Eric raczej nie, a poza tym nie ma wystarczającej liczby obserwujących, żeby to się naprawdę opłacało. Ale chyba rozumiesz, o co mi chodzi – w ten sposób znajduję kluczowe osoby w firmie konkurencyjnej, które warto obserwować i śledzić. A potem po prostu skopiowałbym adresy URL tych osób i wkleił je do tego narzędzia.  W ten sposób mogliśmy zacząć dostrzegać, że podałem to jako przykład.  W ten sposób otrzymujemy wszystkie ich posty i możemy wykonać tę samą akcję. Moglibyśmy zacząć przesyłać te dane natychmiastowo i automatycznie. Więc za każdym razem, gdy ktoś nawiąże kontakt z konkurencją, możemy to wykorzystać. Jak więc zazwyczaj wygląda treść wiadomości e-mail z naszego punktu widzenia?  Cóż, pozwólcie, że wyświetlę przykładową kampanię z naszej oferty i pokażę wam dokładnie, jak to wygląda. Dobrze. No i oto jesteśmy w jednej z naszych kampanii. Tym razem monitorujemy wszystkich użytkowników korzystających z narzędzia o nazwie HayReach.  W tym przypadku jesteśmy więc nieco bardziej bezpośredni i nieco bardziej dosadni. Nie stanowią dla nas konkurencji, dlatego zamierzam podejść do sprawy bardziej bezpośrednio. Chcę przez to powiedzieć, że przyglądałem się, w jaki sposób czołowi użytkownicy HeyReach w branży osiągają trzydziestoprocentowy wskaźnik pozytywnych odpowiedzi, prowadząc kampanie Evergreen Outbound, które śledzą działania konkurencji, liderów opinii oraz ich własnej marki.  W ciągu ostatnich trzydziestu dni kilku Twoich konkurentów wykorzystywało sygnały społecznościowe, monitorowało aktywność na LinkedIn, trendy dotyczące słów kluczowych oraz marki, aby na bieżąco podejmować trafne działania marketingowe i tak dalej. I tak naprawdę chodzi o to, że personalizacja nie musi być zbyt skomplikowana – na przykład sztuczna inteligencja, która jest całkiem fajna, polega na tym, że wiem, iż interesuje cię ten konkretny temat lub ta konkretna firma.  A więc kiedy nawiązuję kontakt z kimkolwiek, kto współpracuje z liderem opinii lub twórcą – za chwilę przyjrzymy się, jak znaleźć takie osoby – zamiast skupiać się na firmie, mówię na przykład: „Hej, przyglądałem się, jak wiodące firmy z branży X wykorzystują temat X”. Prawda? I właśnie na tym się skupiasz – czy to dane dotyczące intencji, czy cokolwiek innego, prawda? Wyobraźmy sobie więc, że znalazłem się tu w mgnieniu oka.  Wiesz, przyglądałem się, jak czołowe firmy z branży SaaS wykorzystują narzędzia do sekwencjonowania wiadomości e-mail oraz dane, aby osiągnąć ten wynik, który próbujesz sprzedać, czyli ten wskaźnik. Zawsze skupiaj się na jednym wskaźniku i zawsze dodawaj do niego kolejne wskaźniki. I właśnie na tym polega poziom personalizacji, który oferuję. Prowadzę ciekawy projekt z liderami opinii, o którym opowiem za chwilę, ale może zrób zrzut ekranu i spróbuj zastosować podobne podejście, gdy będziesz nawiązywać kontakty z firmami z tej samej branży, z którymi być może współpracujesz.  Jeśli chodzi o konkurenta, zazwyczaj nie odwołuję się do niego, bo wydaje mi się to trochę dziwne i przypomina prześladowanie. Więc zamiast tego robię tak: wróćmy do tego scenariusza, w którym udawałem, że jestem Clayem i nawiązywałem kontakt z kluczowymi osobami z Common Room.  Powiem tak: przyglądałem się, w jaki sposób czołowe firmy z branży SaaS wykorzystują platformy oparte na intencjach lub sygnałach, bo w sumie na tym właśnie polega Common Room – na generowaniu takich sygnałów, a następnie osiąganiu określonych rezultatów, prawda? Wystarczy więc skupić się na temacie, a nie na konkretnej osobie. Wracając do tego tematu, jak zatem zorganizować kampanię skupioną na liderach opinii? Cóż, w ramach platformy Triggerfy mamy funkcję o nazwie „wyszukiwanie influencerów”.  Możemy więc skonfigurować zapytanie wyszukiwania, aby znaleźć wszystkie wpływowe osoby, które wypowiadają się na temat x, y i z. W tym przykładzie wpiszmy po prostu „cold email”. Chciałbym więc znaleźć osoby, które w ciągu ostatnich siedmiu dni poruszały temat zimnych maili. Od razu mamy tu osobę, która cieszy się ogromną popularnością – samego Brauna; pewnie wszyscy go znają.  Nuri, wydaje mi się, że prowadzi firmę AISDR; warto zacząć go obserwować, zwłaszcza jeśli chodzi o, no wiesz, rozwiązania typu „copilot”, które moglibyśmy od razu wdrożyć. Gdybym więc miał taką możliwość, warto byłoby zacząć go obserwować.  Alan, Ruchten i tak dalej. Następnie mogę dodać te osoby do statystyk zaangażowania, gdzie będziemy śledzić ich aktywność za każdym razem, gdy coś opublikują – im więcej danych zbierzemy, tym więcej informacji uzyskamy.  W moim przypadku śledzę poczynania niejakiego Adama Robinsona, który często wypowiada się na temat danych dotyczących intencji, ponieważ prowadzi platformę bazodanową poświęconą tej tematyce. I za każdym razem, gdy coś publikuje, dzięki niemu pozyskuję pięciu potencjalnych klientów, a więc mam pięć spotkań. A przebieg jest bardzo podobny do tego, który omawialiśmy wcześniej, gdzie w tym przypadku korzystamy z funkcji „instantly”. Zamiast jednak skupiać się na tym i powiedzieć: „Hej, zauważyłem, że nawiązałeś kontakt z użytkownikiem XYZ”,  Prawda? Więc to właśnie ten przypadek użycia, Josh. Zamiast pisać coś w stylu: „Hej, zauważyłem, że nawiązujesz kontakt z Joshem”, skupiłbym się na temacie, a tematem tym były zimne maile, o których Josh często wspomina. Więc wygląda to tak: „Hej, widzę, że interesują Cię wiadomości wysyłane na zimno, biorąc pod uwagę Twoją aktywność na profilach społecznościowych x, y i z”.  Przejdź do statystyk, a potem przejdź do dalszej części swojej prezentacji. Jeśli chodzi o serię „PS”, to polecam Josha Brauna – ma mnóstwo wartościowych materiałów na ten temat, warto go sprawdzić. Robię to, bo wiem, że utrzymują z tą osobą kontakt i oczywiście są tego świadomi. Więc zazwyczaj chętniej mi odpowiadają, bo udało wam się znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia, co jest całkiem fajne.  Działa to naprawdę świetnie i w żadnym wypadku nie sprawia wrażenia, jakby ktoś kogoś prześladował. I właśnie o tym wtedy myślę. W ten sposób śledzimy trzech lub pięciu liderów opinii, trzech lub pięciu przedstawicieli konkurencji oraz oczywiście moją własną markę – każdy z tych podmiotów zasila różne kampanie, dzięki czemu można na tej podstawie umówić się na wiele spotkań. Jak więc podejść do tego w sposób bardziej bezpośredni, a może nawet z perspektywy ABM? Właśnie w tym momencie do gry wkracza element monitorowania mediów społecznościowych. W tym miejscu możemy przyjrzeć się monitorowaniu mediów społecznościowych, a na początek możemy stworzyć kilka naprawdę ciekawych schematów działania, na przykład na LinkedInie, i moglibyśmy... Załóżmy, że to Trigify. Konfiguracja wyszukiwania w Trigify.  Chciałbym więc znaleźć osoby, które piszą o monitorowaniu mediów społecznościowych, a także o GTM, wysyłaniu zimnych maili czy czymś w tym rodzaju. Szukam więc osób, które w sprytny sposób nawiązują do tych rzeczy. Widzimy więc, jak ci ludzie rozmawiają o takich rzeczach jak zimne maile, monitorowanie mediów społecznościowych oraz o tym, jak wykorzystują różne narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych – w tym przypadku do działań wychodzących, co jest całkiem fajne. To właśnie do tych osób warto się zwrócić, bo poruszają naprawdę istotne kwestie. W takim razie pomyślałbym o dodaniu dodatkowego filtru, żeby znaleźć założycieli, dyrektorów generalnych lub, no wiesz, kogokolwiek, kto ma w nazwie stanowiska słowo „sprzedaż” – bo to też mogłoby mieć znaczenie. Więc teraz po prostu odrzucam te firmy, bo nie chcę się z nimi kontaktować, i być może właśnie znajduję twój kluczowy profil klienta docelowego.  A kiedy to zapiszemy, system zacznie pobierać te dane i będzie działał dla nas każdego dnia.  Możemy więc przejść do sekcji „Przepływ pracy” i na tej podstawie stworzyć kampanię. Moglibyśmy więc przeprowadzić tutaj analizę mediów społecznościowych – czyli to wyszukiwanie, które właśnie skonfigurowałem – a następnie stworzyć automaty, które zaczęłyby generować wiadomości e-mail na podstawie tego, co właśnie wam pokazałem. Może to odzwierciedlać taki proces i oczywiście umożliwić natychmiastowe dodawanie danych bezpośrednio do systemu, tworząc w ten sposób kampanię o długotrwałym charakterze. Więc prawdopodobnie zanim zrobiłbym to od razu, po prostu dodałbym etap z wykorzystaniem agenta. Zrobimy to, tak. Po prostu agent.  No to zaczynamy.  Chciałbym tylko zaznaczyć, że ten wątek dotyczy wykorzystania monitorowania mediów społecznościowych w kontekście pewnego rodzaju koncepcji GTM. Jeśli tak jest, to dodamy coś w stylu: „jeśli to tak, to dodaj tego konkretnego potencjalnego klienta do mojej kampanii” – i to od razu, co jest naprawdę fajne, bo dzięki temu pozyskujesz potencjalnych klientów o naprawdę wysokim poziomie zainteresowania. W następnym module podsumujemy lekcję drugą. W następnym module omówimy, jak opracować strategię budowania relacji w mediach społecznościowych oraz jak skutecznie łączyć marketing e-mailowy ze sprzedażą w mediach społecznościowych.

‍