Procesy sprzedaży — infrastruktura operacyjna
3
filmy
2:14
protokół
zasoby
.avif)
Wykorzystaj potencjał sztucznej inteligencji dzięki Instantly
Znajduj potencjalnych klientów, rozszerzaj zasięg kampanii e-mailowych, docieraj do głównych skrzynek odbiorczych, angażuj odbiorców w bardziej przemyślany sposób i osiągaj lepsze wyniki dzięki sztucznej inteligencji.
Procesy sprzedaży: infrastruktura operacyjna
Procesy sprzedaży to systematyczne podejście do kierowania potencjalnymi klientami przez proces sprzedaży. Stanowią one infrastrukturę operacyjną, która gwarantuje spójną realizację zadań niezależnie od tego, kto pracuje i jak duże jest obciążenie. Zrozumienie, jak projektować i wdrażać skuteczne procesy sprzedaży, sprawi, że Twoje działania w zakresie pozyskiwania nowych klientów z własnej inicjatywy przestaną być doraźnymi wysiłkami, a staną się niezawodnym mechanizmem.
Czym właściwie są procesy sprzedaży
Przebieg sprzedaży to ustalona sekwencja działań, które powinny mieć miejsce w miarę jak potencjalny klient przechodzi przez proces sprzedaży. Określa, co się dzieje po spełnieniu określonych warunków, kto jest odpowiedzialny za każdy etap oraz co powoduje przejście między etapami.
Pomyśl o procesach sprzedaży jak o przepisach, z których korzysta Twoja firma. Tak jak przepis gwarantuje, że danie zawsze wychodzi tak samo, niezależnie od tego, kto je przygotowuje, tak samo system obsługi sprzedaży zapewnia spójny przebieg procesu sprzedaży, niezależnie od tego, kto akurat tego dnia pracuje.
Procesy sprzedaży obejmują zarówno etapy zautomatyzowane, jak i wykonywane przez ludzi. Niektóre czynności można w pełni zautomatyzować, na przykład wysyłanie wiadomości e-mail z przypomnieniem trzy dni po braku odpowiedzi. Inne wymagają ludzkiej oceny, na przykład decyzja, czy zastrzeżenie potencjalnego klienta uzasadnia wykonanie telefonu. Skuteczne procesy sprzedaży odpowiednio łączą automatyzację z udziałem człowieka.
Projektowanie efektywnych procesów
Dobre zaprojektowanie procesu sprzedaży zaczyna się od zrozumienia ścieżki zakupowej klienta. Jak zazwyczaj wygląda droga potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji? Jakie etapy przechodzą? Jakie działania pozwalają im przejść do kolejnego etapu?
Przed rozpoczęciem tworzenia przepływów należy zaplanować tę ścieżkę. Zapytaj swoich najlepszych sprzedawców, jak radzą sobie z potencjalnymi klientami na każdym etapie. Przeanalizuj dane dotyczące poprzednich transakcji, aby zidentyfikować pewne wzorce. Wyniki tych badań stanowią podstawę do opracowania modelu przepływu, który odzwierciedla rzeczywisty przebieg procesu sprzedaży.
Kiedy już zrozumiesz tę ścieżkę, zaprojektuj procesy, które ją wspierają. Każdy etap powinien mieć jasno określone kryteria przyjęcia, zdefiniowane działania oraz warunki zakończenia. Przejścia między etapami powinny powodować uruchomienie odpowiednich działań i powiadomień.
Nie należy nadmiernie komplikować wstępnych projektów. Zacznij od prostych schematów, które uwzględniają typowe sytuacje. Zwiększaj stopień złożoności w miarę jak dowiadujesz się, które warianty mają rzeczywiste znaczenie. Prostsze schematy przepływu są łatwiejsze w utrzymaniu i diagnostyce.
Możliwości w zakresie automatyzacji
Procesy sprzedaży stwarzają możliwości automatyzacji, które w innym przypadku byłyby trudne do zrealizowania. Gdy proces jest jasno zdefiniowany, można określić, które etapy nie wymagają ludzkiej oceny, i je zautomatyzować.
Czynności wymagające monitorowania w czasie są naturalnymi kandydatami do automatyzacji. Jeśli Twój proces wymaga wysłania kolejnej wiadomości trzy dni po wysłaniu pierwszego e-maila, automatyzacja zajmie się tym bez konieczności, by ktoś o tym pamiętał i podejmował odpowiednie działania.
Aktualizacje statusu oparte na aktywności można również zautomatyzować. Gdy potencjalny klient odpowie, jego status powinien zaktualizować się automatycznie. W przypadku zaplanowania spotkania informacja ta powinna zostać odnotowana w rejestrze bez konieczności ręcznego wprowadzania danych.
Powiadomienia i przypomnienia gwarantują, że nic nie zostanie pominięte. Jeśli potencjalny klient zbyt długo pozostaje na danym etapie, powiadom o tym przydzielonego przedstawiciela handlowego. W przypadku wystąpienia zdarzenia o wysokim priorytecie należy niezwłocznie powiadomić odpowiednie osoby.
Czynnik ludzki
Nie wszystko powinno być zautomatyzowane. Procesy sprzedaży powinny również określać, w jakich sytuacjach niezbędna jest ludzka ocena sytuacji, oraz zapewniać pracownikom odpowiednie wsparcie w takich momentach.
W złożonych odpowiedziach na pytania potencjalnych klientów, radzeniu sobie z zastrzeżeniami w sytuacjach wymagających subtelnego podejścia oraz podejmowaniu decyzji o tym, czy kontynuować działania w sprawie danego potencjalnego klienta, nieoceniona jest rola człowieka. Procesy powinny kierować takie sytuacje do osób, które są w stanie sobie z nimi poradzić.
Pomaganie ludziom oznacza przedstawianie kontekstu. Kiedy ktoś dołącza do rozmowy w ramach przepływu, powinien mieć dostęp do pełnej historii i wszystkich istotnych informacji. Proces ten nie powinien ograniczać się jedynie do przydzielania zadań, ale powinien sprzyjać ich pomyślnej realizacji.
Szkolenie wiąże się również z procesami. Jeśli proces sprzedaży zakłada, że pracownicy będą musieli radzić sobie w określonych sytuacjach, upewnij się, że wiedzą, jak to zrobić. Procesy, które zakładają umiejętności, których ludzie nie posiadają, zakończą się niepowodzeniem, niezależnie od tego, jak dobrze zostały zaprojektowane.
Ciągłe doskonalenie
Procesy sprzedaży nie powinny być statyczne. W miarę jak będziesz zdobywać wiedzę na temat tego, co się sprawdza, dostosowuj swoje procesy, aby uwzględnić te informacje. Regularna weryfikacja gwarantuje, że procesy są dostosowane do Twojej zmieniającej się wiedzy.
Śledź wskaźniki pokazujące skuteczność przepływu. Wskaźniki konwersji między etapami, czas potrzebny do przejścia do kolejnego etapu oraz punkty rezygnacji dostarczają informacji na temat skuteczności Twoich ścieżek użytkownika. Wyniki tych wskaźników wskazują na potrzebę poprawy przepływu.
Zbierz opinie od osób pracujących w ramach poszczególnych procesów. Na własne oczy widzą, co się sprawdza, a co powoduje problemy. Ich uwagi pomagają udoskonalić procesy, dzięki czemu stają się one bardziej efektywne i łatwiejsze do realizacji.
Traktuj swoje procesy sprzedaży jak żywe systemy, które ewoluują wraz z rozwojem Twojej działalności. Procesy, od których zaczynasz, nie będą tymi samymi, z których będziesz korzystać za rok. Uwzględnienie w procesie planowania kolejnych iteracji pozwala na ciągłe doskonalenie.
Transkrypcja filmu
Jednym z największych błędów popełnianych przez zespoły sprzedażowe jest przekonanie, że jeśli potencjalny klient nie zdecyduje się na zakup od razu, to sprawa jest stracona. Ale w większości przypadków tak nie jest. Często po prostu nie jest to odpowiedni moment. Może w tym kwartale nie mają na to środków, może są w trakcie realizacji innego projektu, a może osoba odpowiedzialna za podejmowanie decyzji właśnie zmieniła stanowisko.
Niezależnie od powodu, na razie nie są gotowi, ale to nie znaczy, że nie będą gotowi później. Problem polega na tym, że bez odpowiedniego systemu te potencjalne kontakty po prostu się gubią. Zajmujesz się nowymi nazwiskami, poszukując nowych możliwości, podczas gdy te, które są już prawie gotowe, giną w natłoku innych spraw. A co najciekawsze, te prawie gotowe leady często najłatwiej jest sfinalizować.
Rozpocząłeś już rozmowę, zbudowałeś już pewne zaufanie. Potrzebują tylko delikatnego bodźca w odpowiednim momencie. Właśnie tu pojawiają się procesy sprzedaży. Pomyśl o procesach sprzedaży jako o infrastrukturze operacyjnej, która utrzymuje Twój lejek sprzedażowy w ruchu. Przy odpowiedniej konfiguracji możesz automatycznie ponownie wyświetlać potencjalnych klientów w dogodniejszym momencie.
Na przykład, jeśli konsultant oznaczy daną osobę jako obecnie zajętą, możesz zaprojektować proces sprzedaży, który po miesiącu ponownie zwróci Twoją uwagę na tego potencjalnego klienta. Nagle, zamiast zniknąć, zaczynają obciążać system właśnie wtedy, gdy jest to najbardziej potrzebne. Procesy sprzedaży pomagają również oddzielić istotne informacje od szumu. Zamiast przeglądać długą listę potencjalnych klientów i zastanawiać się, na kim się skupić, system wskazuje tych, z którymi warto ponownie nawiązać kontakt.
Tutaj widać, kto się rozgrzewa, kto jest gotowy, a kto potrzebuje delikatnego wsparcia. I właśnie w tym miejscu większość zespołów popełnia błąd. Są tak zajęci poszukiwaniem nowych tropów, że nie dostrzegają skarbu, który mają tuż pod nosem. Procesy sprzedaży dbają o to, by tak się nie stało.
Ogólny obraz sytuacji wygląda następująco. W przypadku akcji telefonicznych nie chodzi tylko o generowanie popytu, ale także o odpowiednie wyczucie czasu. Nie da się wprawdzie kontrolować czasu, ale można go monitorować. Wszystko sprowadza się do procesów sprzedaży.
Zamiast więc wyczerpywać się niekończącym się pozyskiwaniem nowych potencjalnych klientów, wykorzystaj procesy sprzedażowe do stworzenia systemu drugiej szansy – takiego, w którym żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty, żadna rozmowa nie zostanie zapomniana, a żadna szansa nie przepadnie tylko dlatego, że za pierwszym razem nie trafiło się na odpowiedni moment. Bo w dłuższej perspektywie nie chodzi tylko o to, do kogo docierasz, ale o to, kiedy do nich docierasz. A procesy sprzedaży to infrastruktura, która gwarantuje, że moment jest zawsze odpowiedni.
Zasoby
Kursy
.svg)
Podpowiedzi
%20(1).svg)
Zacznij budować swój silnik sprzedaży AI
Zacznij już teraz, aby uzyskać dostęp do ekskluzywnych szablonów i przenieść swoje projekty na wyższy poziom.
Nie pozwól, by słaba dostarczalność zniweczyła Twoje możliwości sprzedaży. Dołącz do ponad 50 000 zespołów sprzedażowych, które przeszły na Instantly, aby zapewnić lepszą widoczność wiadomości w skrzynkach odbiorczych, wyższy wskaźnik odpowiedzi i większą liczbę sfinalizowanych transakcji.
Bez karty kredytowej.
.svg)
%20(1).svg)