Vertriebsabläufe – Die operative Infrastruktur
3
Videos
2:14
Protokoll
Ressourcen
.avif)
Entfesseln Sie die Leistungsfähigkeit der KI mit Instantly
Finden Sie vielversprechende Leads, skalieren Sie E-Mail-Kampagnen, erreichen Sie den Haupt-Posteingang, interagieren Sie intelligenter und erzielen Sie mehr Erfolg mit KI.
Vertriebsabläufe: Die operative Infrastruktur
Vertriebsabläufe stellen den systematischen Ansatz dar, mit dem potenzielle Kunden durch Ihre Pipeline geführt werden. Sie bilden die operative Infrastruktur, die eine konsistente Ausführung gewährleistet, unabhängig davon, wer gerade arbeitet oder wie viel zu tun ist. Wenn Sie verstehen, wie man effektive Vertriebsabläufe konzipiert und umsetzt, verwandeln Sie Ihre Kaltakquise von einer punktuellen Maßnahme in einen verlässlichen Prozess.
Was Salesflows eigentlich sind
Ein Salesflow ist eine festgelegte Abfolge von Schritten, die erfolgen sollten, während ein Interessent Ihren Verkaufsprozess durchläuft. Darin wird festgelegt, was geschieht, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind, wer für die einzelnen Schritte verantwortlich ist und was den Übergang zwischen den Phasen auslöst.
Stellen Sie sich Verkaufsabläufe als die Rezepte vor, nach denen Ihr Betrieb arbeitet. So wie ein Rezept dafür sorgt, dass ein Gericht immer gleich schmeckt, egal wer es zubereitet, sorgt ein Salesflow dafür, dass Ihr Vertriebsprozess immer gleich abläuft, egal wer an diesem Tag im Einsatz ist.
Vertriebsabläufe umfassen sowohl automatisierte als auch manuelle Schritte. Manche Vorgänge lassen sich vollständig automatisieren, beispielsweise das Versenden einer Erinnerungs-E-Mail drei Tage nach ausbleibender Antwort. Andere erfordern menschliches Urteilsvermögen, beispielsweise die Entscheidung, ob der Einwand eines potenziellen Kunden einen Anruf rechtfertigt. Effektive Vertriebsabläufe verbinden Automatisierung und menschliche Beteiligung in einem ausgewogenen Verhältnis.
Effektive Abläufe gestalten
Eine gute Gestaltung des Verkaufsprozesses beginnt damit, die Customer Journey zu verstehen. Wie verläuft der Weg eines potenziellen Kunden in der Regel vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss? Welche Phasen durchlaufen sie? Welche Aktivitäten helfen ihnen dabei, die einzelnen Phasen zu durchlaufen?
Planen Sie diesen Ablauf, bevor Sie die Abläufe erstellen. Befragen Sie Ihre erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter dazu, wie sie in den einzelnen Phasen mit potenziellen Kunden umgehen. Schau dir die Daten aus früheren Geschäften an, um Muster zu erkennen. Diese Forschungsergebnisse fließen in die Gestaltung von Arbeitsabläufen ein, die den tatsächlichen Abläufen im Vertrieb entsprechen.
Sobald Sie den Ablauf verstanden haben, entwerfen Sie Abläufe, die diesen unterstützen. Jede Phase sollte klare Zugangsvoraussetzungen, festgelegte Aktivitäten und Abschlussbedingungen aufweisen. Der Übergang zwischen den Phasen sollte entsprechende Maßnahmen und Benachrichtigungen auslösen.
Vermeiden Sie es, erste Entwürfe zu kompliziert zu gestalten. Beginnen Sie mit einfachen Abläufen, die gängige Szenarien abdecken. Erhöhen Sie den Schwierigkeitsgrad, sobald Sie wissen, welche Varianten tatsächlich eine Rolle spielen. Einfachere Abläufe lassen sich leichter warten und Fehler beheben.
Möglichkeiten zur Automatisierung
Vertriebsabläufe bieten Möglichkeiten zur Automatisierung, die sich sonst nur schwer umsetzen ließen. Wenn Ihr Prozess klar definiert ist, können Sie feststellen, welche Schritte kein menschliches Urteilsvermögen erfordern, und diese automatisieren.
Zeitgesteuerte Nachfassaktionen eignen sich besonders gut für die Automatisierung. Wenn Ihr Arbeitsablauf vorsieht, dass drei Tage nach dem Versand einer ersten E-Mail eine Folge-E-Mail versendet werden soll, kann dies durch Automatisierung erledigt werden, ohne dass sich jemand daran erinnern und entsprechend handeln muss.
Auch Statusaktualisierungen auf Basis von Aktivitäten können automatisiert werden. Wenn ein Interessent antwortet, sollte sein Status automatisch aktualisiert werden. Wenn ein Termin vereinbart wird, sollte dies in der Aufzeichnung ohne manuelle Eingabe vermerkt werden.
Benachrichtigungen und Erinnerungen sorgen dafür, dass nichts unter den Tisch fällt. Wenn ein Interessent zu lange in einer Phase verbleibt, benachrichtigen Sie den zuständigen Mitarbeiter. Wenn eine Aufgabe mit hoher Priorität ansteht, benachrichtigen Sie die zuständigen Personen umgehend.
Die menschlichen Faktoren
Nicht alles sollte automatisiert werden. Vertriebsprozesse sollten auch festlegen, in welchen Fällen menschliches Urteilsvermögen unerlässlich ist, und sicherstellen, dass die Mitarbeiter in solchen Situationen angemessen unterstützt werden.
Komplexe Antworten auf Fragen von Interessenten, der Umgang mit Einwänden in differenzierten Situationen und die Entscheidung, ob ein Lead weiterverfolgt werden soll – all dies profitiert von menschlicher Mitwirkung. Die Arbeitsabläufe sollten solche Fälle an die Personen weiterleiten, die dafür qualifiziert sind.
Menschen zu unterstützen bedeutet, ihnen einen Kontext zu bieten. Wenn jemand über einen Workflow in eine Konversation eingebunden wird, sollte er Zugriff auf den gesamten Verlauf und alle relevanten Informationen haben. Der Ablauf sollte nicht nur Aufgaben zuweisen, sondern auch dazu beitragen, dass diese erfolgreich erledigt werden.
Auch das Training steht in Zusammenhang mit den Abläufen. Wenn Ihr Verkaufsprozess davon ausgeht, dass Ihre Mitarbeiter bestimmte Situationen bewältigen müssen, stellen Sie sicher, dass sie wissen, wie das geht. Abläufe, die Fähigkeiten voraussetzen, über die die Menschen nicht verfügen, werden scheitern, ganz gleich, wie gut sie konzipiert sind.
Kontinuierliche Verbesserung
Vertriebsabläufe sollten nicht statisch sein. Wenn Sie mehr darüber erfahren, was funktioniert, passen Sie Ihre Abläufe entsprechend an. Eine regelmäßige Überprüfung stellt sicher, dass die Abläufe mit Ihrem sich weiterentwickelnden Verständnis im Einklang bleiben.
Erfassen Sie Kennzahlen, die Aufschluss über die Effektivität des Kundenflusses geben. Die Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen, die Zeit bis zum nächsten Schritt und die Abbruchpunkte geben Aufschluss darüber, wie gut Ihre Abläufe funktionieren. Abweichungen bei diesen Kennzahlen deuten darauf hin, dass der Durchfluss verbessert werden muss.
Sammeln Sie Feedback von den Personen, die mit den Abläufen arbeiten. Sie erleben hautnah, was funktioniert und was zu Reibungspunkten führt. Ihre Anregungen helfen Ihnen dabei, die Abläufe so zu optimieren, dass sie effektiver und einfacher umzusetzen sind.
Betrachten Sie Ihre Vertriebsabläufe als lebendige Systeme, die sich mit Ihrem Unternehmen weiterentwickeln. Die Abläufe, mit denen Sie beginnen, werden nicht dieselben sein, die Sie in einem Jahr nutzen werden. Wenn Sie die Erwartung einbeziehen, dass es immer wieder neue Iterationen geben wird, können Sie sich kontinuierlich verbessern.
Videotranskript
Einer der größten Fehler, den Vertriebsteams begehen, ist die Annahme, dass ein Lead, der nicht sofort zum Abschluss führt, eine Sackgasse ist. Meistens trifft das jedoch nicht zu. Meistens passt der Zeitpunkt einfach nicht. Vielleicht haben sie in diesem Quartal kein Budget, vielleicht stecken sie gerade mitten in einem anderen Projekt, vielleicht hat der Entscheidungsträger gerade seine Position gewechselt.
Was auch immer der Grund sein mag, sie sind jetzt noch nicht bereit, aber das heißt nicht, dass sie später nicht bereit sein werden. Das Problem ist, dass diese Leads ohne ein System unter den Tisch fallen. Man wendet sich neuen Namen zu und jagt nach neuen Chancen, während die fast fertigen Projekte im Trubel untergehen. Und das Ironische daran ist, dass gerade diese fast schon entscheidungsreifen Interessenten oft am einfachsten zu gewinnen sind.
Du hast bereits ein Gespräch in Gang gebracht und ein gewisses Maß an Vertrauen aufgebaut. Jetzt brauchen sie nur noch einen kleinen Anstoß im richtigen Moment. Hier kommen die Vertriebsabläufe ins Spiel. Stellen Sie sich Vertriebsabläufe als die operative Infrastruktur vor, die Ihre Pipeline am Laufen hält. Mit der richtigen Konfiguration kannst du Leads automatisch erneut anzeigen, wenn der Zeitpunkt günstiger ist.
Wenn beispielsweise ein Mitarbeiter einen Kontakt als „derzeit beschäftigt“ markiert, können Sie einen Vertriebsablauf einrichten, der diesen Lead in einem Monat erneut in Ihren Fokus rückt. Plötzlich verschwinden sie nicht mehr, sondern belasten dein System genau dann, wenn es darauf ankommt. Vertriebsabläufe helfen Ihnen zudem dabei, wichtige Signale von Nebensächlichkeiten zu unterscheiden. Anstatt eine riesige Liste von Leads anzustarren und sich zu fragen, auf wen man sich konzentrieren soll, zeigt das System diejenigen an, bei denen sich eine erneute Kontaktaufnahme lohnt.
Hier erfährst du, wer sich gerade aufwärmt, wer bereit ist und wer noch etwas Nachhilfe braucht. Und genau hier versagen die meisten Teams. Sie sind so sehr damit beschäftigt, neuen Spuren nachzugehen, dass sie das Gold übersehen, das direkt vor ihrer Nase liegt. Vertriebsabläufe sorgen dafür, dass das nicht passiert.
Das Gesamtbild sieht folgendermaßen aus. Bei der Akquise per Telefon geht es nicht nur darum, Nachfrage zu generieren, sondern auch darum, den richtigen Zeitpunkt zu wählen. Und das Timing lässt sich zwar nicht steuern, aber man kann es verfolgen. Das erreichen Sie mithilfe von Verkaufsabläufen.
Anstatt sich also mit endlosen neuen Leads zu überfordern, sollten Sie Vertriebsabläufe nutzen, um ein System für zweite Chancen aufzubauen – eines, bei dem kein Lead durch die Maschen fällt, kein Gespräch in Vergessenheit gerät und keine Gelegenheit verloren geht, nur weil der Zeitpunkt beim ersten Mal nicht passte. Denn langfristig kommt es nicht nur darauf an, wen man erreicht, sondern auch darauf, wann man ihn erreicht. Und Vertriebsabläufe sind die Infrastruktur, die dafür sorgt, dass der richtige Zeitpunkt immer stimmt.
Ressourcen
Kurse
.svg)
Eingabeaufforderungen
%20(1).svg)
Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer KI-Vertriebsplattform
Legen Sie gleich los, um auf exklusive Vorlagen zuzugreifen und Ihre Projekte auf die nächste Stufe zu heben.
Lass nicht zu, dass eine schlechte Zustellbarkeit deine Pipeline zum Erliegen bringt. Schließen Sie sich mehr als 50.000 Vertriebsteams an, die auf Instantly umgestiegen sind, um eine bessere Platzierung im Posteingang, höhere Antwortraten und mehr abgeschlossene Geschäfte zu erzielen.
Keine Kreditkarte erforderlich.
.svg)
%20(1).svg)