Pourquoi l'infrastructure est plus importante que la tactique
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Pourquoi l'infrastructure est plus importante que la tactique
La plupart des discussions sur la prospection à froid se concentrent sur les tactiques. Quels sont les objets d'e-mail les plus efficaces ? Comment organiser vos séquences ? Quels sont les jours et les heures qui génèrent les taux d'ouverture les plus élevés ? Ces questions sont importantes, mais elles passent à côté d'un élément fondamental. Avant que les stratégies puissent porter leurs fruits, il faut disposer d'une infrastructure qui permette tout simplement l'envoi.
Les fondations de la maison
Pensez à la construction d'une maison. Vous pourriez faire appel au meilleur architecte d'intérieur du monde, choisir le mobilier idéal et opter pour de superbes finitions. Mais tout cela n'a aucune importance si les fondations sont fissurées, si la plomberie fuit et si l'installation électrique présente des courts-circuits. Il faut d'abord maîtriser les bases pour que les touches finales puissent vraiment ressortir.
La prospection à froid fonctionne de la même manière. Vos objets de courriel, aussi brillants soient-ils, ne servent à rien si vos e-mails finissent dans le dossier spam. Vos séquences soigneusement élaborées ne serviront à rien si vos comptes d'envoi sont suspendus. Vos analyses de ciblage ne servent à rien si des problèmes de délivrabilité réduisent votre volume à un filet.
Les infrastructures constituent la base. C'est ce qui détermine si vos choix tactiques ont la moindre chance de fonctionner. Les meilleurs opérateurs spécialisés dans la prospection à froid en sont conscients et investissent en conséquence.
Ce que signifie réellement le terme « infrastructure »
L'infrastructure de messagerie englobe tout ce qui rend l'envoi de messages possible et durable. Cela comprend vos domaines d'envoi, les comptes de messagerie associés à ces domaines, la configuration technique qui authentifie vos messages, ainsi que les systèmes qui garantissent la qualité de la délivrabilité au fil du temps.
Les domaines constituent votre identité d'expéditeur. Chaque domaine que vous utilisez pour vos campagnes de prospection à froid se forge sa propre réputation en fonction de son comportement d'envoi. Le fait de disposer de plusieurs domaines offre à la fois une redondance et la possibilité d'augmenter le volume sans surcharger aucun domaine en particulier.
Les comptes de messagerie correspondent à vos identités d'expéditeur individuelles. Chaque compte se constitue son propre historique d'envoi et sa propre réputation. La répartition de vos campagnes sur plusieurs comptes permet d'éviter les points de défaillance uniques et offre une capacité d'envoi en parallèle.
La configuration technique comprend les enregistrements DNS nécessaires à l'authentification, la configuration du domaine de suivi et la connexion à votre plateforme d'envoi. En veillant à ce que ces informations soient correctes, vous vous assurez que vos e-mails sont reconnus comme légitimes.
Les processus de préchauffage et de maintenance permettent de garantir le bon fonctionnement de votre infrastructure au fil du temps. Les nouveaux comptes doivent être initiés progressivement à l'envoi de messages. Les comptes existants nécessitent une attention constante pour garantir leur délivrabilité. Les systèmes de surveillance permettent de détecter les problèmes avant qu'ils ne dégénèrent en crises.
L'infrastructure permet la scalabilité
Le lien entre les infrastructures et l'échelle est direct. Votre capacité d'envoi totale correspond à la somme de ce que votre infrastructure est en mesure de fournir de manière durable. Vous souhaitez envoyer davantage d'e-mails ? Il vous faut davantage d'infrastructures.
Ce calcul surprend ceux qui envisagent l'échelle principalement en termes de listes ou de campagnes. Ils partent du principe que le fait d'avoir davantage de prospects à contacter leur permet automatiquement d'envoyer plus d'e-mails. Mais les infrastructures limitent ce qui est réellement possible, quel que soit le nombre de prospects que vous identifiez.
Comprendre cette relation modifie la manière dont vous planifiez votre croissance. Pour développer vos activités de prospection à froid, il faut mettre en place une extension réfléchie de votre infrastructure. L'ajout de domaines et de comptes prend du temps, car une mise en route adéquate ne peut pas être précipitée. Les infrastructures que vous mettez en place aujourd'hui détermineront ce que vous pourrez accomplir dans quelques mois.
Composés pour infrastructures de qualité
Une infrastructure bien entretenue s'améliore avec le temps. Les domaines qui envoient régulièrement des e-mails pertinents et attendus se forgent une réputation positive. Les comptes qui suscitent de l'engagement et évitent les plaintes bénéficient d'avantages en matière de délivrabilité. Une configuration technique correctement entretenue permet de continuer à authentifier vos messages sans problème.
Cet effet cumulatif constitue un véritable avantage concurrentiel. Les entreprises qui ont investi dans les infrastructures il y a plusieurs mois, voire plusieurs années, bénéficient aujourd'hui d'une réputation bien établie et d'une fiabilité éprouvée. Les nouveaux arrivants sont confrontés au problème du démarrage à froid, qui consiste à tout construire à partir de zéro.
La leçon à retenir, c'est qu'il faut commencer à mettre en place l'infrastructure avant d'en avoir désespérément besoin. Les domaines que vous achetez et commencez à développer dès aujourd'hui constitueront des actifs bien établis lorsque vous devrez vous développer d'ici six mois. Attendre d'avoir besoin de capacités pour commencer à se développer, c'est toujours être à la traîne par rapport à sa croissance.
Le coût caché de la négligence en matière d'infrastructures
Négliger les infrastructures engendre des problèmes qui se répercutent sur l'ensemble de vos activités. Un domaine qui perd en crédibilité nuit à toutes les campagnes qui en proviennent. Un compte signalé entraîne des retards et des interruptions dans vos séquences. Une erreur de configuration technique entraîne une baisse du taux de délivrabilité qui peut paraître inexplicable, car vous n'avez rien modifié dans vos campagnes.
Ces problèmes sont particulièrement frustrants, car ils semblent souvent n'avoir aucun lien avec leurs causes. Lorsque les résultats d'une campagne baissent, on a naturellement tendance à remettre en question son message ou son ciblage. La cause réelle pourrait résider dans des problèmes d'infrastructure qui ne sont pas évidents sans une surveillance adéquate.
Une surveillance régulière de l'état de l'infrastructure permet d'éviter ces défaillances en chaîne. Le temps consacré à la surveillance et à la maintenance peut sembler être une charge inutile, jusqu'à ce que l'on compare ce coût à celui des problèmes d'infrastructure qui pourraient compromettre vos campagnes.
Transcription de la vidéo
Quand on pense au démarchage téléphonique, on commence presque toujours par le texte. Quel est l'objet du message ? Quelle doit être la longueur du message ? Dois-je personnaliser l'introduction ?
Et ne vous méprenez pas, la manière dont on formule son message a son importance. Mais voici la vérité. La campagne de démarchage téléphonique comporte deux volets. La première couche correspond au message lui-même.
Le deuxième niveau, plus profond, est la base de livraison.
Sans cette base, même les messages les mieux rédigés n'ont aucune chance. Un texte formidable, mais sans les moyens nécessaires, c'est comme un scénario de Broadway joué dans un théâtre vide. Les répliques sont peut-être géniales, mais il n'y a personne dans la salle pour les entendre. Voyez les choses sous cet angle.
Dans la vente, l'essentiel est de faire une bonne première impression dès le début de la conversation. Mais avant même d'en arriver là, l'infrastructure est la porte qui vous permet d'entrer dans la pièce. Si vous ne parvenez pas à franchir le seuil, la conversation ne pourra jamais commencer. C'est pourquoi l'infrastructure prime sur la tactique, car les tactiques – qu'il s'agisse de la diffusion, des objets d'e-mail, des appels à l'action ou de la personnalisation – n'ont d'importance que si le message parvient effectivement jusqu'à l'acheteur.
L'infrastructure est le gardien silencieux qui détermine si votre message a une chance d'aboutir ou s'il va finir, invisible, dans les dossiers de spam ou de courrier filtré. Et c'est là que la plupart des expéditeurs commettent une erreur. Ils pensent que CallArtweets est un jeu de rédaction, alors qu'en réalité, c'est un jeu de stratégie. Il ne suffit pas d'avoir des mots, il faut aussi une base qui leur permette de s'exprimer pleinement.
Ce qui est formidable, c'est qu'une fois que l'on a compris cela, tout change en matière de communication. Vous cessez de vous focaliser sur les moindres détails rédactionnels et commencez à vous concentrer sur la situation dans son ensemble. Est-ce que je mets en place un système qui me permet d'entrer dans la pièce ? Car la prospection téléphonique ne consiste pas seulement à persuader, mais aussi à obtenir l'autorisation.
Chaque jour, les plateformes et les fournisseurs de messagerie décident si vous avez le droit d'y accéder ou non. Et ce qui détermine si une formulation est judicieuse ou non, c'est la fiabilité, la résilience et la santé de votre infrastructure. Au fur et à mesure que nous avançons dans cette série, gardez cette idée centrale à l'esprit. Les stratégies vous permettent d'obtenir des réponses, mais c'est l'infrastructure qui vous rend visible.
Le message, c'est le spectacle.
Les infrastructures, c'est la scène ; sans scène, il n'y a pas de spectacle.
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