Pozyskiwanie potencjalnych klientów – Lekcja 2

W tym filmie przyjrzymy się niektórym filtrom dostępnym w funkcji SuperSearch for Instantly. Są to filtry, które pomogą Ci zawęzić wyniki do konkretnych potencjalnych klientów, których szukasz. Możesz szukać konkretnych sygnałów o dużej intensywności. Możesz poszukać konkretnych czynników wywołujących, a jest jeszcze wiele innych kwestii, które możemy zgłębić. Przyjrzyjmy się zatem, jakie filtry mamy do dyspozycji.

Jesteśmy teraz w aplikacji SuperSearch i tutaj możesz zapoznać się z wszystkimi dostępnymi filtrami. Na początku może to wydawać się nieco przytłaczające, ale w rzeczywistości są one bardzo proste w obsłudze i, jak już wspomniałem, mogą naprawdę pomóc Ci znaleźć dokładnie takich potencjalnych klientów, jakich szukasz. Przejdę od początku do końca. Przejrzymy wszystkie leady, a następnie stworzymy naszą pierwszą listę leadów, którą później uzupełnimy w kolejnych filmikach.

Pierwszą opcją, jaką masz do wyboru, jest pominięcie pozycji, którą już posiadasz. Oznacza to więc, że nie spowoduje to usunięcia plików, które już masz w swoim obszarze roboczym. To naprawdę przydatne, bo może kierujesz swoją ofertę do konkretnej grupy odbiorców i chcesz mieć pewność, że nie dodajesz tego samego potencjalnego klienta do bazy więcej niż raz, nie wydajesz na niego kredytów ani nie kontaktujesz się z nim więcej niż raz – na przykład w ramach różnych kampanii. Ta opcja jest naprawdę przydatna.

Zazwyczaj zalecam, aby ta opcja była włączona.

Poniżej widoczny jest filtr stanowisk. Masz więc kilka opcji do wyboru: „któraś z nich”, „żadna z nich”, a także poziomy kierownicze i działy. Mógłbym na przykład szukać menedżerów, i właśnie to chcę zrobić, ale nie chodzi mi o kierowników projektów ani o, no wiesz, projekty, kierowników projektów i tak dalej. W ten sposób to filtrujesz.

Mógłbym podać wiele różnych przykładów, ale najprostszym z nich jest sytuacja, w której mówisz: „Szukam menedżerów, ale nie mogą to być kierownicy projektów”. Szukam kierowników, ale nie mogą to być zastępcy kierowników itp. Tak to się tam robi. W takim razie możesz wybrać opcję „contains” albo „execs”.

Można więc powiedzieć, że mogą pełnić funkcję kierowniczą, ale w ich stanowisku nie może pojawiać się słowo „kierownik projektu” ani „projekt”. Ale jeśli przełączę to na opcję „dokładne”, to zobaczysz, że zacznie się tu pojawiać jakiś kierownik projektu. Oznacza to więc, że jeśli ktoś ma w nazwie stanowiska dokładnie słowo „projekt” – co nie zdarza się zbyt często – zostanie odfiltrowany. A więc tak to działa.

Możesz też zacząć odrzucać te zgłoszenia, które czasem się pojawiają – na przykład gdy szukasz menedżerów, ale niekoniecznie kierowników projektów, albo gdy szukasz kierowników projektów, ale niekoniecznie kierowników projektów kreatywnych lub technicznych – w ten sposób możesz zacząć je odfiltrowywać. Usuńmy je, a potem możemy przejść do analizy szczebli zarządzania. Całkiem proste. Do wyboru są stanowiska dla początkujących, stanowiska partnerskie, staże itp.

W ten sposób możesz zawęzić wyniki jeszcze bardziej – jeśli szukasz założycieli, możesz na przykład upewnić się, że zajmują stanowiska kierownicze, lub jeśli szukasz osób na stanowiskach związanych z marketingiem i chcesz mieć pewność, że są to wiceprezesi lub osoby na wyższych stanowiskach, a przynajmniej na szczeblu kierowniczym, to właśnie tak to tutaj robisz. Możesz też wyszukiwać według działu. Można na przykład powiedzieć: „Chcę znaleźć specjalistów ds. marketingu na stanowiskach średniego i wyższego szczebla” – oto jak to zrobić. A są to osoby zatrudnione w dziale marketingu, na stanowiskach średniego i wyższego szczebla. Lokalizacja – możesz wyszukiwać konkretne lokalizacje, takimi jak na przykład Stany Zjednoczone, ale także na przykład Londyn. Możesz więc wprowadzić różne lokalizacje, a funkcja automatycznie uzupełni dane i wyświetli propozycje.

A słowa kluczowe związane z branżą to dwie zupełnie różne rzeczy. Można więc powiedzieć, że branże to dowolna z nich, a mają tu wiele możliwości. Zauważ, że z boku znajduje się mały przełącznik, dzięki któremu możesz je jeszcze bardziej zawęzić. Można więc przyjrzeć się firmom z branży rybołówstwa, można też skupić się na usługach dla biznesu – to dość szeroka kategoria – a następnie zawęzić zakres i przyjrzeć się na przykład firmom projektowym.

Możesz wtedy również zacząć odrzucać, no wiesz, firmy projektowe, które być może nie zajmują się organizacją imprez i tym podobne. Możesz tam stworzyć naprawdę szczegółową listę. Możesz też pójść o krok dalej, jeśli chodzi o słowa kluczowe – po prostu zaznaczyć, które słowa kluczowe mają zostać uwzględnione, a które wykluczone. Na przykład, jeśli szukam firm zajmujących się projektowaniem i chcę, aby były to agencje, jak sugerowano tutaj, albo firmy zajmujące się produkcją filmów lub firmy kreatywne, które zajmują się produkcją filmów, mogę to tam zaznaczyć.

Albo mogę wykluczyć firmy, które – powiedzmy – chcę, żeby były agencjami projektowymi lub kreatywnymi zajmującymi się produkcją filmów, ale nie chcę, żeby oferowały pełen zakres usług, na przykład. Nie chcę więc, żeby były to po prostu firmy marketingowe; chcę, żeby skupiały się wyłącznie na tej jednej rzeczy; wiem, że współpracuję wyłącznie ze specjalistami. Na przykład w ten sposób można wykorzystać słowa kluczowe, a także w ten sposób można wykorzystać różne branże. W ramach tych branż można jeszcze bardziej zawęzić kryteria – można znaleźć firmy SaaS obsługujące klientów korporacyjnych; jedynym ograniczeniem jest tu właściwie tylko Twoja wyobraźnia, ponieważ mamy tu do dyspozycji wszystkie te filtry.

Poniżej tego poziomu znajdują się stanowiska pracowników. Nie będę się nad tym zbytnio rozwodził – można wybrać różne przedziały płacowe dla pracowników.

To samo dotyczy przychodów, więc możesz zacząć rozglądać się za firmami zatrudniającymi od 250 do 1000 pracowników, których przychody wynoszą od 10 do 50 milionów. A poniżej znajduje się domena podobna. Mam na ten temat osobny film, który możesz obejrzeć w ramach osobnego kursu. Ale w gruncie rzeczy jest to sposób na „sklonowanie” najlepszych klientów lub studiów przypadków, w których mówisz: „Świetnie nam się współpracowało z firmą xyz.com i chciałbym znaleźć firmy podobne do niej, bo wiem, że możemy wykonać dla nich świetną robotę”.

Wystarczy wpisać tam tę domenę, a system wyszuka firmy podobne do xyz.com i będziesz mógł zacząć nawiązywać z nimi kontakty. W sekcji „Domeny” możesz przesłać listę domen. Wyobraź sobie, że poszedłeś na jakieś wydarzenie i dostałeś listę wszystkich firm, które były sponsorami. Możesz ją tu wkleić, a następnie zawęzić wyniki i znaleźć na przykład prezesów tych firm – właśnie to umożliwia filtr domen. Poniżej znajdują się oferty pracy.

Możesz na przykład poszukać firm, które poszukują inżynierów. To oczywiście świetne rozwiązania, jeśli zajmujesz się rekrutacją, ale sprawdzają się również doskonale, gdy szukasz rozwijających się firm, które być może chcą zainwestować w marketing, dział technologiczny czy inne obszary – możesz z nich skorzystać również w tym celu. Możesz po prostu dodać to jako dodatkowy filtr, jako dodatkowy kryterium, na podstawie którego możesz stwierdzić: „OK, szukam firm, które niedawno pozyskały finansowanie i prowadzą rekrutację na stanowiska marketingowe – w takim razie moje usługi marketingowe mogą być dla nich teraz świetną propozycją”.

Poniżej mamy technologie – to naprawdę długa lista. Ale gdy zaczniesz pisać, zobaczysz wyświetlane sugestie. Na przykład, jeśli szukam firm korzystających z HubSpot, mogę wybrać opcję „HubSpot” lub różne warianty HubSpot, różne funkcje HubSpot. To jest naprawdę bardzo szczegółowe.

To z kolei świetny sposób na wyszukiwanie firm, które być może wyświetlają reklamy lub przeznaczają znaczne środki na technologie. Wiesz przecież, że ta firma ma ograniczony budżet, albo współpracuje z twoim konkurentem, albo mamy narzędzie, z którym możesz się zintegrować. Właśnie do tego służy filtr technologiczny.

A filtr wiadomości – jeden z moich ulubionych filtrów – to, powiedzmy, narzędzie, które nieustannie przeszukuje cały Internet i wyszukuje różne artykuły prasowe, wpisy na blogach itp. A potem przegląda je i klasyfikuje w zależności od tematu. Będzie wyszukiwać firmy, które niedawno zamknęły oddział, borykają się z konkretnymi problemami, właśnie awansowały dyrektora ds. marketingu na stanowisko dyrektora generalnego, rozwijają się, właśnie pozyskały finansowanie, przejęły inną firmę lub same zostały przejęte, rosną, kurczą się, wprowadziły nowy produkt, nową kampanię itp. Właśnie to umożliwia filtr wiadomości. To świetny sposób na wyczucie odpowiedniego momentu, by nawiązać współpracę z firmą, być może rozpocząć ekspansję lub otworzyć nowe biuro. To świetna okazja, by zaprezentować swoje lokalne usługi rekrutacyjne, lokalne usługi SEO – cokolwiek tylko zechcesz. Właśnie do tego służy ten filtr wiadomości.

Poniżej znajdują się rodzaje finansowania – można tam wyszukiwać firmy, które właśnie pozyskały finansowanie w ramach rundy serii A, przed serią A, aż po serię J. Właśnie do tego służą rodzaje finansowania. Następnie mamy imię i nazwisko oraz nazwę firmy. Filtr nazwisk pozwala wyszukiwać osoby, na przykład wszystkich o imieniu John, natomiast filtr nazw firm pozwala dodawać lub wykluczać firmy.

Można by powiedzieć: „No dobrze, to są moi obecni klienci, nie chcę, żeby tam pracowali”, albo: „Szukam założycieli, ale nie mogą to być założyciele startupu działającego w trybie stealth, bo niektórzy nazywają tak swoje firmy”, albo: „Szukam, no wiesz, założycieli, ale ich firma nie może nosić nazwy »samozatrudnienie« – na przykład coś w tym rodzaju”. W ten sposób można filtrować wyniki według nazwiska, ale także według nazwy firmy lub wykluczyć nazwy firm. I na koniec mamy przełącznik z opcją „jeden potencjalny klient na firmę”. W firmach pracują różni menedżerowie ds. marketingu, różni kierownicy projektów itp.

Jeśli chcesz mieć pewność, że kontaktujesz się tylko z jedną osobą w danej firmie, po prostu włącz tę opcję – i właśnie to się stanie. Teraz stwórzmy naszą pierwszą listę, abyśmy mieli materiał do pracy w ramach tego krótkiego samouczka. Mam tu ten przełącznik, więc szukam specjalistów ds. marketingu na stanowiskach średniego i wyższego szczebla, a ponadto chcę, aby pracowali w firmach w Stanach Zjednoczonych zatrudniających od stu do tysiąca pracowników.

Niedawno wprowadzili na rynek nowy produkt. Właśnie tego będę szukać. To jest lista, z którą będziemy pracować w tym krótkim samouczku. W następnym filmiku pokażę Ci dokładnie, jak możesz przyciągnąć uwagę tych osób i zdobyć ich adresy e-mail.

‍