Salesflows — L'infrastructure opérationnelle
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Processus de vente : l'infrastructure opérationnelle
Les flux de vente constituent une approche systématique visant à faire progresser les prospects dans votre pipeline. Ils constituent l'infrastructure opérationnelle qui garantit une exécution cohérente, quels que soient les collaborateurs impliqués ou le niveau de charge de travail. Comprendre comment concevoir et mettre en œuvre des processus de vente efficaces permet de transformer votre prospection à froid, qui n'était jusqu'alors qu'un effort ponctuel, en un système fiable.
Qu'est-ce qu'un Salesflow, au juste ?
Un parcours de vente est une séquence définie d'actions qui doivent se dérouler à mesure qu'un prospect progresse dans votre processus de vente. Il précise ce qui se passe lorsque certaines conditions sont remplies, qui est responsable de chaque étape et ce qui déclenche les transitions entre les différentes phases.
Considérez les processus de vente comme les recettes que votre entreprise suit. Tout comme une recette garantit un résultat constant quel que soit le cuisinier, un processus de vente garantit une exécution cohérente de vos procédures de vente, quelle que soit la personne en service ce jour-là.
Les processus de vente comprennent à la fois des étapes automatisées et des étapes effectuées par des personnes. Certaines actions peuvent être entièrement automatisées, comme l'envoi d'un e-mail de relance trois jours après l'absence de réponse. D'autres nécessitent un jugement humain, comme déterminer si l'objection d'un prospect justifie un appel téléphonique. Les processus de vente efficaces allient de manière judicieuse automatisation et intervention humaine.
Concevoir des flux efficaces
Une bonne conception du parcours d'achat commence par la compréhension du parcours de l'acheteur. Comment les prospects passent-ils généralement d'un premier contact à la conclusion d'une vente ? Quelles étapes franchissent-ils ? Quelles activités leur permettent de passer d'une étape à l'autre ?
Planifiez ce parcours avant de créer des flux. Interrogez vos meilleurs commerciaux pour savoir comment ils gèrent les prospects à chaque étape. Examinez les données relatives aux transactions passées afin d'identifier des tendances. Ces recherches permettent de concevoir des processus qui reflètent la réalité des ventes.
Une fois que vous avez compris le parcours, concevez des flux qui l'accompagnent. Chaque étape doit comporter des critères d'entrée clairs, des activités bien définies et des conditions de sortie. Les transitions entre les étapes doivent déclencher les actions et les notifications appropriées.
Évitez de trop compliquer les premières ébauches. Commencez par des flux simples qui couvrent les cas de figure courants. Augmentez progressivement la difficulté à mesure que vous découvrez quelles variations ont réellement de l'importance. Les flux plus simples sont plus faciles à maintenir et à dépanner.
Possibilités d'automatisation
Les flux de vente offrent des possibilités d'automatisation qui seraient difficiles à mettre en œuvre autrement. Une fois votre processus clairement défini, vous pouvez identifier les étapes qui ne nécessitent pas d'intervention humaine et les automatiser.
Les suivis programmés constituent des candidats naturels à l'automatisation. Si votre processus prévoit un suivi trois jours après l'envoi d'un premier e-mail, l'automatisation peut s'en charger sans que personne n'ait besoin de s'en souvenir ni d'intervenir.
Les mises à jour de statut basées sur l'activité peuvent également être automatisées. Lorsqu'un prospect répond, son statut devrait être mis à jour automatiquement. Lorsqu'une réunion est programmée, cela doit apparaître dans le registre sans qu'il soit nécessaire de le saisir manuellement.
Les notifications et les rappels permettent de s'assurer que rien ne passe entre les mailles du filet. Lorsqu'un prospect reste trop longtemps à une étape donnée, prévenez le commercial qui s'en occupe. Lorsqu'une activité hautement prioritaire se produit, prévenez immédiatement les personnes concernées.
Les aspects humains
Tout ne doit pas nécessairement être automatisé. Les processus de vente doivent également identifier les situations où le jugement humain est indispensable et veiller à ce que les collaborateurs bénéficient d'un soutien adéquat dans ces moments-là.
L'intervention humaine s'avère utile pour apporter des réponses complexes aux questions des prospects, gérer les objections dans des situations délicates et décider s'il convient de poursuivre ou non la prospection d'un client potentiel. Les flux devraient acheminer ces situations vers les personnes aptes à les gérer.
Aider les gens, c'est leur donner du contexte. Lorsqu'un flux intègre une personne à une conversation, celle-ci doit pouvoir accéder à l'historique complet et aux informations pertinentes. Le processus ne doit pas se contenter d'attribuer des tâches, mais doit permettre de les mener à bien.
L'entraînement est également lié aux flux. Si votre processus de vente prévoit que vos collaborateurs doivent gérer certaines situations, assurez-vous qu'ils sachent comment s'y prendre. Les processus qui supposent des compétences que les personnes ne possèdent pas sont voués à l'échec, quelle que soit la qualité de leur conception.
Amélioration continue
Les processus de vente ne devraient pas être figés. Au fur et à mesure que vous découvrez ce qui fonctionne, mettez à jour vos processus pour tenir compte de ces informations. Une révision régulière permet de s'assurer que les flux restent en phase avec l'évolution de votre compréhension.
Suivez les indicateurs qui reflètent l'efficacité du flux. Les taux de conversion entre les étapes, le temps nécessaire pour passer à l'étape suivante et les points d'abandon permettent tous d'évaluer les performances de vos parcours. Les problèmes constatés dans ces indicateurs suggèrent qu'il faudrait améliorer les flux.
Recueillez les commentaires des personnes qui travaillent au sein des processus. Ils constatent par eux-mêmes ce qui fonctionne et ce qui pose problème. Leurs commentaires vous aident à affiner les processus afin de les rendre plus efficaces et plus faciles à mettre en œuvre.
Considérez vos processus de vente comme des systèmes vivants qui évoluent au rythme de votre activité. Les flux que vous utilisez aujourd'hui ne seront plus ceux que vous utiliserez dans un an. En intégrant une démarche itérative, vous vous assurez une amélioration continue.
Transcription de la vidéo
L'une des plus grandes erreurs commises par les équipes commerciales est de penser que si un prospect ne se transforme pas immédiatement en client, c'est une impasse. Mais la plupart du temps, ce n'est pas vrai. Le plus souvent, ce n'est tout simplement pas le bon moment. Peut-être qu'ils n'ont pas de budget ce trimestre, peut-être qu'ils sont en plein milieu d'un autre projet, peut-être que le décideur vient de changer de poste.
Quelle qu'en soit la raison, ils ne sont pas prêts pour l'instant, mais cela ne veut pas dire qu'ils ne le seront pas plus tard. Le problème, c'est que sans système, ces prospects passent entre les mailles du filet. Vous passez à de nouveaux noms, à la recherche de nouvelles opportunités, tandis que celles qui sont presque prêtes se perdent dans la masse. Et le plus ironique, c'est que ces prospects qui sont presque prêts à signer sont souvent les plus faciles à conclure.
Vous avez déjà engagé la conversation, vous avez déjà établi un certain climat de confiance. Il ne leur manque plus qu'un petit coup de pouce au bon moment. C'est là que les flux de vente entrent en jeu. Considérez les processus de vente comme l'infrastructure opérationnelle qui permet à votre pipeline de rester actif. Avec une configuration adéquate, vous pouvez relancer automatiquement les prospects lorsque le moment est plus propice.
Par exemple, si un agent de réponse marque un contact comme « occupé pour le moment », vous pouvez configurer un processus commercial qui vous rappellera ce prospect dans un mois. Tout à coup, au lieu de disparaître, ils sollicitent votre système au moment où cela compte le plus. Les flux de ventes vous aident également à distinguer le signal du bruit. Au lieu de passer des heures à parcourir une longue liste de prospects en se demandant sur lesquels se concentrer, le système met en avant ceux avec lesquels il vaut la peine de reprendre contact.
Cela vous indique qui est en train de s'échauffer, qui est prêt et qui a besoin d'un petit coup de pouce. Et c'est là que la plupart des équipes passent à côté de l'essentiel. Ils sont tellement occupés à courir après de nouvelles pistes qu'ils en oublient l'or qui se trouve juste sous leur nez. Les processus de vente permettent d'éviter que cela ne se produise.
Voici le contexte général. Le démarchage téléphonique ne consiste pas seulement à susciter la demande, mais aussi à gérer le timing. Et même si on ne peut pas contrôler le timing, on peut le suivre. C'est grâce aux flux de vente que vous y parvenez.
Alors, au lieu de vous épuiser à rechercher sans cesse de nouveaux prospects, utilisez des processus de vente pour mettre en place un système qui vous offre une seconde chance : un système où aucun prospect ne passe entre les mailles du filet, où aucune conversation n'est oubliée et où aucune opportunité n'est perdue simplement parce que le moment n'était pas opportun la première fois. Car, à long terme, l'important n'est pas seulement de savoir qui vous touchez, mais aussi à quel moment vous les touchez. Et les flux de vente constituent l'infrastructure qui garantit que le moment est toujours bien choisi.
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