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Inteligencia social: encontrar el momento adecuado para llegar a las personas
El contacto en frío ha evolucionado considerablemente en los últimos años, y uno de los avances más significativos ha sido el auge de las herramientas de inteligencia social. Estas plataformas cambian radicalmente la forma en que los equipos de ventas identifican y captan a los clientes potenciales, ya que se centran en el comportamiento individual en lugar de limitarse únicamente a los datos a nivel de empresa.
Los resultados hablan por sí solos. Los equipos que combinan la inteligencia social con la comunicación por correo electrónico a través de plataformas como Instantly y Triggerfy registran sistemáticamente tasas de respuesta positivas que oscilan entre el 20 % y el 25 %. Esto supone una mejora notable con respecto a los métodos tradicionales de correo electrónico en frío, que se basan exclusivamente en la segmentación firmográfica.
Más allá de los indicadores a nivel de empresa
Cuando la mayoría de la gente piensa en los datos de intención o en la prospección basada en señales, se imagina indicadores a nivel de empresa. Rondas de financiación, traslados de oficinas, indicadores de crecimiento, implantación de nuevas tecnologías. Estas señales son sin duda útiles para seleccionar cuentas, pero les falta algo fundamental.
Las señales de la empresa te indican si una organización podría ser adecuada para ti. No te indican cuándo las personas concretas de esa organización están más receptivas a las iniciativas de acercamiento. Comprender esta distinción abre las puertas a un enfoque totalmente diferente de la búsqueda de clientes potenciales.
La realidad es que el momento oportuno es importante a nivel individual, no solo a nivel empresarial. Es posible que una empresa haya obtenido financiación hace seis meses, lo que la hace técnicamente apta, pero eso no te dice nada sobre si tu contacto concreto está considerando tu solución en este momento. La inteligencia social salva esta brecha al analizar lo que las personas hacen realmente en Internet.
Por qué es importante el comportamiento social
Las redes sociales revelan las intenciones auténticas de una forma que otras fuentes de datos no pueden igualar. Nadie obliga a nadie a que le guste una publicación sobre la automatización de ventas. Nadie les pide que comenten sobre contenidos relacionados con estrategias de correo electrónico en frío. Nadie les obliga a compartir artículos sobre estrategias de marketing saliente.
Cuando alguien interactúa con contenidos relacionados con tu ámbito de soluciones, está mostrando voluntariamente su interés. Este comportamiento orgánico ofrece indicadores temporales mucho más fiables de lo que jamás podrían ofrecer los datos pasivos de la empresa.
Piensa en la psicología que hay detrás de esto. Cuando a un cliente potencial le gusta una publicación de un líder de opinión en la que se abordan los problemas que resuelve tu producto, significa que está pensando activamente en esos retos. Cuando comentan contenidos sobre las estrategias que pones en práctica, están interactuando con ideas directamente relacionadas con tu propuesta de valor. Estos momentos son oportunidades ideales para llegar al público.
Señales individuales frente a señales de la empresa
Los datos de intención tradicionales se centran en lo que hacen las empresas: visitar sitios web, descargar contenidos, asistir a eventos. La inteligencia social se centra en lo que hace la gente: participar en temas concretos, seguir a determinados líderes de opinión y debatir sobre retos relevantes.
Este enfoque individual es importante porque, en última instancia, las decisiones de compra en el ámbito B2B las toman personas, no organizaciones sin rostro. Incluso en las ventas corporativas complejas, hay personas concretas que promueven los productos a nivel interno. Si te pones en contacto con esas personas en el momento adecuado, aumentas considerablemente tus posibilidades de entablar conversaciones interesantes.
Las herramientas de inteligencia social analizan el comportamiento individual en plataformas como LinkedIn, haciendo un seguimiento de los patrones de interacción que indican interés y apertura. Cuando alguien interactúa de forma constante con el contenido de tu espacio, es como si hubiera levantado la mano para indicar que está abierto a recibir información relacionada.
Sistemas integrados en edificios
El enfoque más eficaz combina la inteligencia social con una infraestructura de correo electrónico especializada a través de plataformas como Instantly.ai. Esta integración permite crear sistemas que identifican continuamente a los usuarios con mayor intención de compra y los dirigen a campañas específicas.
En lugar de crear listas estáticas y enviar mensajes genéricos masivamente, los equipos pueden crear flujos dinámicos que lleguen a las personas justo cuando su comportamiento indique que están interesadas. La campaña nunca deja de encontrar clientes potenciales cualificados porque el seguimiento en redes sociales nunca deja de identificarlos.
Esto supone un cambio fundamental, pasando de una estrategia de marketing saliente basada en el envío masivo a una interacción basada en señales. En lugar de esperar que responda un porcentaje cualquiera de una lista aleatoria, te diriges a personas cuyo comportamiento reciente indica un interés genuino.
La conexión de infraestructuras
La combinación de la inteligencia social con una infraestructura de correo electrónico sólida genera ventajas que se potencian mutuamente. Las señales sociales te garantizan que llegues a las personas adecuadas en el momento oportuno. Una configuración adecuada del correo electrónico garantiza que tus mensajes lleguen realmente a la bandeja de entrada principal, donde se leen.
Sin una buena infraestructura, es posible que incluso los mensajes enviados en el momento oportuno nunca lleguen a sus destinatarios. Sin inteligencia social, incluso los correos electrónicos que se envían correctamente pueden llegar en el momento equivocado. En conjunto, estos elementos dan lugar a una comunicación que resulta relevante y oportuna, en lugar de aleatoria e intrusiva.
Para los equipos que se toman en serio los resultados de marketing externo, la inteligencia social representa la próxima frontera. Comprender el comportamiento individual y adaptar el momento del contacto en consecuencia convierte el correo electrónico en frío de un juego de números en una disciplina de precisión en la que la calidad de la segmentación importa mucho más que el volumen de envíos.
Transcripción del vídeo
Soy Max Mitchum, fundador y director ejecutivo de Triggerfy. Hoy quería repasar un par de módulos diferentes sobre la mejor manera de utilizar Triggerfy e Instantly a la vez. Tenemos a cientos y cientos de personas que utilizan estas dos herramientas a la vez, y suelen obtener una tasa de respuestas positivas de entre el veinte y el veinticinco por ciento. Solo nosotros hemos concertado más de mil reuniones en los últimos seis meses utilizando únicamente estas dos herramientas.
Es una locura. ¿Verdad? Bueno, la razón es que utilizamos Triggerfyre, que es una herramienta de inteligencia social. En pocas palabras, lo que te ayudamos a hacer es identificar señales concretas que te indiquen cuál es el mejor momento para ponerte en contacto con una persona.
Ahora bien, cuando pensamos en herramientas de señales o de datos de intención, solemos pensar en señales impulsadas por las propias empresas, como rondas de financiación, traslados de oficinas o métricas de crecimiento; todos estos distintos tipos de indicadores nos indican cuál es el mejor momento para ponernos en contacto con una empresa.
La verdad es que eso no es del todo cierto. En realidad, ese no es el mejor momento para ponerse en contacto con una empresa. Eso es otra prueba más de la solvencia de esa empresa. Lo que queremos saber es cuándo es el mejor momento para dirigirse a una persona en lugar de a una empresa.
Y, te guste o no, las redes sociales son el lugar donde se revelan las verdaderas inhibiciones de cada uno. Nadie les obliga a que les guste algo. Nadie les obliga a interactuar con un contenido, ni nadie les obliga a publicar nada al respecto. Así que, si logramos aprovechar esta información sobre tus clientes potenciales clave, podremos utilizarla para ponernos en contacto con ellos de forma inmediata y lanzar campañas increíbles que funcionen de maravilla.
Así que hoy vamos a repasar exactamente cómo utilizar una herramienta, cómo encontrar clientes potenciales con alta intención de compra, qué tipo de texto debe incluirse en los correos electrónicos y cómo todo esto funciona en combinación con Instantly.
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