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Intelligence sociale : trouver le bon moment pour entrer en contact avec les individus
La prospection à froid a considérablement évolué ces dernières années, et l'une des avancées les plus marquantes a été l'essor des outils d'analyse des réseaux sociaux. Ces plateformes transforment en profondeur la manière dont les équipes commerciales identifient et abordent les prospects, en se concentrant sur le comportement individuel plutôt que sur les seules données au niveau de l'entreprise.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. Les équipes qui associent l'intelligence sociale à la prospection par e-mail via des plateformes telles qu'Instantly et Triggerfy font régulièrement état de taux de réponse positifs compris entre 20 et 25 %. Cela représente une amélioration considérable par rapport aux méthodes traditionnelles de prospection par e-mail, qui reposent uniquement sur le ciblage firmographique.
Au-delà des indicateurs au niveau de l'entreprise
Lorsque la plupart des gens pensent aux données d'intention ou à la prospection basée sur les signaux, ils imaginent des indicateurs au niveau de l'entreprise. Levées de fonds, déménagements de bureaux, indicateurs de croissance, mise en place de nouvelles technologies. Ces signaux sont certes utiles pour sélectionner des comptes, mais il leur manque un élément essentiel.
Les signaux émis par l'entreprise vous indiquent si celle-ci pourrait vous convenir. Ils ne précisent pas à quel moment les personnes concernées au sein de cette organisation sont les plus réceptives à une prise de contact. Comprendre cette distinction ouvre la voie à une approche totalement différente de la prospection.
En réalité, le timing est important au niveau individuel, et pas seulement au niveau de l'entreprise. Une entreprise a peut-être levé des fonds il y a six mois, ce qui la rend techniquement éligible, mais cela ne vous dit rien sur le fait de savoir si votre interlocuteur spécifique envisage votre solution en ce moment même. L'intelligence sociale comble ce fossé en analysant ce que les individus font réellement en ligne.
Pourquoi le comportement social est-il important ?
Les réseaux sociaux révèlent les intentions réelles d'une manière que les autres sources de données ne peuvent égaler. Personne n'oblige les gens à aimer une publication sur l'automatisation des ventes. Personne ne leur demande de donner leur avis sur les stratégies de prospection par e-mail. Personne ne les oblige à partager des articles sur les stratégies de prospection.
Lorsqu'une personne interagit avec du contenu lié à votre domaine d'activité, elle manifeste ainsi volontairement son intérêt. Ce comportement naturel fournit des indicateurs de timing bien plus fiables que ne pourraient jamais l'être les données passives sur les entreprises.
Réfléchissez à la psychologie qui se cache derrière tout cela. Lorsqu'un prospect aime une publication d'un leader d'opinion traitant des difficultés que votre produit permet de résoudre, cela signifie qu'il réfléchit activement à ces défis. Lorsqu'ils commentent des contenus relatifs aux stratégies que vous mettez en œuvre, ils s'intéressent à des idées qui ont un lien direct avec votre proposition de valeur. Ces moments constituent des occasions idéales pour mener des actions de sensibilisation.
Signaux individuels vs signaux d'entreprise
Les données d'intention traditionnelles se concentrent sur les actions des entreprises : visite de sites web, téléchargement de contenu, participation à des événements. L'intelligence sociale s'intéresse à ce que font les gens : s'intéresser à des sujets précis, suivre certains leaders d'opinion, discuter de défis pertinents.
Cette approche centrée sur l'individu est importante, car les décisions d'achat dans le secteur B2B impliquent en fin de compte des personnes, et non des organisations anonymes. Même dans le cadre de ventes complexes aux entreprises, ce sont des personnes bien précises qui font la promotion des produits en interne. En contactant ces personnes au bon moment, vous augmentez considérablement vos chances d'engager des conversations constructives.
Les outils d'intelligence sociale analysent le comportement des individus sur différentes plateformes telles que LinkedIn, en suivant les tendances d'engagement qui traduisent leur intérêt et leur ouverture d'esprit. Lorsqu'une personne interagit régulièrement avec le contenu de votre espace, c'est comme si elle levait la main pour signaler qu'elle est réceptive à toute communication en la matière.
Systèmes intégrés aux bâtiments
L'approche la plus efficace consiste à associer l'intelligence sociale à une infrastructure de messagerie dédiée, via des plateformes telles qu'Instantly.ai. Cette intégration permet de mettre en place des systèmes qui identifient en permanence les personnes les plus susceptibles d'acheter et les orientent vers des campagnes ciblées.
Plutôt que de créer des listes statiques et d'envoyer des messages génériques en masse, les équipes peuvent mettre en place des flux dynamiques qui interpellent les utilisateurs précisément au moment où leur comportement laisse entrevoir un intérêt. La campagne ne cesse jamais de trouver des prospects qualifiés, car la veille sur les réseaux sociaux ne cesse jamais de les identifier.
Cela marque un changement radical, passant d'une approche de communication sortante de type « en masse » à un engagement axé sur les signaux. Au lieu d'espérer qu'une partie d'une liste choisie au hasard réponde, vous touchez des personnes dont le comportement récent témoigne d'un intérêt réel.
Le lien avec les infrastructures
Allier l'intelligence sociale à une infrastructure de messagerie électronique solide offre des avantages cumulatifs. Les signaux sociaux vous permettent d'atteindre les bonnes personnes au bon moment. Une configuration correcte de votre messagerie électronique garantit que vos messages arrivent bien dans la boîte de réception principale, où ils seront lus.
Sans une infrastructure adéquate, même les messages envoyés au moment opportun risquent de ne jamais parvenir à leurs destinataires. Sans intelligence sociale, même les e-mails qui parviennent à leur destinataire risquent d'arriver au mauvais moment. Ensemble, ces éléments permettent de mettre en place une communication qui semble pertinente et opportune, plutôt que fortuite et intrusive.
Pour les équipes qui prennent au sérieux les résultats en matière de prospection, l'intelligence sociale représente la prochaine étape. Comprendre le comportement de chaque individu et adapter le moment de la prise de contact en conséquence permet de transformer l'e-mailing à froid d'un simple jeu de chiffres en une discipline de précision où la qualité du ciblage prime largement sur le volume d'envois.
Transcription de la vidéo
Je m'appelle Max Mitchum, je suis le fondateur et PDG de Triggerfy. Aujourd'hui, je voulais vous présenter quelques modules qui vous montreront comment tirer le meilleur parti de Triggerfy et d'Instantly ensemble. Des centaines et des centaines de personnes utilisent ces deux outils conjointement, et constatent généralement un taux de réponse positive d'environ 20 à 25 %. Pour notre part, nous avons organisé bien plus d'un millier de réunions au cours des six derniers mois, rien qu'en utilisant ces deux outils.
C'est dingue. N'est-ce pas ? Eh bien, la raison, c'est que nous utilisons Triggerfyre, un outil d'analyse des réseaux sociaux. En termes simples, nous vous aidons à identifier les signaux qui vous indiquent quel est le meilleur moment pour contacter une personne.
En général, quand on parle d'outils d'analyse des signaux ou des données d'intention, on pense surtout à des indicateurs liés à l'entreprise : tours de table, déménagements de bureaux, indicateurs de croissance… Autant de signaux qui nous indiquent quel est le meilleur moment pour contacter une entreprise.
En réalité, ce n'est pas tout à fait exact. Ce n'est en fait pas le meilleur moment pour contacter une entreprise. Cela en dit long sur cette entreprise. Ce que nous voulons savoir, c'est quel est le meilleur moment pour contacter une personne plutôt qu'une entreprise.
Et que vous les aimiez ou les détestiez, c'est sur les réseaux sociaux que les véritables inhibitions de chacun se révèlent. Personne ne les oblige à aimer quoi que ce soit. Personne ne les oblige à interagir avec un contenu, et personne ne les oblige à publier quoi que ce soit. Ainsi, si nous parvenons à exploiter ces informations sur vos prospects clés, nous pourrons nous en servir pour les contacter immédiatement et mettre en place des campagnes incroyablement efficaces.
Aujourd'hui, nous allons donc voir en détail comment utiliser un outil, comment identifier les prospects les plus motivés, quel type de message électronique rédiger, et comment tout cela s'articule avec Instantly.
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