Lección 1 de Trigify

En este episodio, vamos a explicar paso a paso cómo crear campañas atemporales que harán que tus campañas de correo electrónico tengan un éxito rotundo. Vamos a analizar los correos electrónicos que realmente generan conversiones, así que vamos a profundizar en el tipo de texto que he estado utilizando y que he recomendado a todos nuestros clientes, el cual está consiguiendo tasas de respuesta positiva de entre el veinte y el veinticinco por ciento, a veces incluso más, por cierto. Bueno, para empezar, un breve resumen. ¿Qué es una campaña permanente?  Bueno, una campaña permanente es algo que, una vez que la ponemos en marcha, sigue funcionando. Por lo general, cuando pensamos en utilizar campañas, o campañas de correo electrónico, en Instantly, lo que nos viene a la mente es crear contenidos muy específicos y de gran calidad generados por IA, y luego introducir esos mil —o los tantos clientes potenciales que sean— en una secuencia concreta y ponerlo todo en marcha. Yo no lo veo así. Prefiero crear algo que sea un regalo que siga dando frutos una y otra vez, y que solo llegue a las personas cuando ocurra algo relacionado con ellas.  Eso significa que algunos días podemos añadir mil clientes potenciales a una campaña, mientras que otros días puede que solo añadamos uno. Depende mucho de lo que se mueva en el mercado, y esa suele ser la razón por la que tiene una tasa de conversión tan alta. Veamos cómo utilizamos Triggerfy e Instantly a la vez.  Antes de entrar en detalles, hay dos formas diferentes de configurar campañas permanentes. Podemos hacerlo a través de la interacción con los perfiles o mediante la escucha social. Ahora bien, en lo que respecta a las redes sociales, hay dos datos que resultan interesantes. Hay gente que publica sobre temas concretos, así que cualquiera que escriba algo y le dé a «Publicar», eso es publicar.  Y luego hay personas que se implican, y esa implicación se divide en dos áreas clave diferentes. Hay personas que interactúan con determinados individuos que podrían ser competidores, líderes de opinión o tu propia marca, o bien personas que interactúan con un determinado tipo de contenido. Esas son las dos perspectivas desde las que se puede ver el asunto. Lo que suelo recomendar a la gente es que, cuando analicemos las interacciones en el perfil, las dividamos en estas tres categorías.  Tu propia marca, la competencia y los líderes de opinión. Es simplemente otra forma de referirse a los creadores o influencers, o como prefieras llamarlos.  Vale. Así que ahora sabemos que queremos hacer un seguimiento de estos tres temas clave. ¿Cómo funciona esto en realidad, en principio? Obviamente, la importancia de hacer un seguimiento de tu propia marca se explica por sí sola, así que pasaremos a ver cómo se lleva a cabo.  Yo diría también que sabes quiénes son tus competidores. Y en cuanto a los líderes de opinión, les mostraré cómo los encontramos. Vamos a verlo paso a paso. Bueno, para empezar, vamos a abrir el portal de Triggerfy.  Así que es muy, muy sencillo. Funciona así: puedes acceder a la sección de interacción del perfil —que, como ya hemos visto, es esta sección de interacción— y allí podemos añadir cualquier URL que queramos empezar a supervisar.  Y lo que va a hacer es sacar adelante el compromiso de esa persona. Así que, si estuvieras haciendo un seguimiento de tu propia marca, en este caso vamos a abrir mi perfil personal; podemos ver que se muestran todas y cada una de las publicaciones que he hecho desde que empecé a hacer un seguimiento de mi propio perfil, es decir, durante los últimos años.  Y luego, dentro de cada una de estas publicaciones, tenemos toda la interacción que he recibido. Aquí están todas las personas que dan «Me gusta» y comentan mis publicaciones. Así que resulta muy, muy útil ponerse en contacto con la gente si te estás centrando mucho en tu estrategia de contenido; y si no lo estás haciendo, sin duda deberías hacerlo, porque te interesa llevar a cabo una estrategia de marketing saliente de carácter cercano. ¿Verdad?  Y si ya hay gente que visita tu escaparate, que en este caso es tu perfil de LinkedIn, querrás poder ponerte en contacto con esas personas. A partir de ahí, empezará a rastrear y a recopilar a todas las personas que interactúen con tu contenido, lo que nos permitirá configurar dos opciones. ¿Verdad? Entonces, básicamente, podríamos conectarnos a través de la plataforma de integraciones y enviar estos datos al instante, o bien podríamos configurar un webhook y redirigirlos a través de algo como Play, si así lo prefieres.  Mucha gente hace eso, o incluso envía un montón de correos automáticos a partir de ahí, si es lo que quieres. Pero este es el concepto fundamental del seguimiento de tu propia marca, y estas personas generan una interacción muy alta, ya que te diriges a personas que ya están interactuando contigo.  Ahora bien, lo siguiente es que, en mi experiencia, la mayoría de la gente suele recurrir a estos dos elementos clave, ya que, aunque tu propia marca es obviamente excelente, necesitarás una presencia inicial; y si no la tienes, debes tener en cuenta estos dos aspectos fundamentales: la competencia y los líderes de opinión.  Imaginemos, por ejemplo, que en este caso yo soy la empresa Clay y quiero hacer un seguimiento de un competidor. En este caso, quiero vigilar la sala común.  Lo que haría para averiguar quién es la persona más adecuada a la que seguir es, para empezar, visitar la página web de la empresa. Así que vamos a escribir «sala común» aquí y vamos a abrirlo. Vale. Genial.  Así que, a partir de aquí, obviamente podríamos hacer un seguimiento de la marca, pero, sinceramente, los únicos que interactúan con ella suelen ser los propios miembros de la empresa, como sus empleados, y se trata de una interacción muy variable o efímera. ¿Verdad? Así que, si nos fijamos en estos dieciséis «me gusta», veintinueve, no es para tanto. Lo que queremos hacer es acercarnos a la gente de aquí.  Por regla general, suelo hacer un seguimiento de la mayor parte del equipo directivo; en todos los casos, se trata de los fundadores. Así que puedes pulsar ahí para abrirlo. Bueno, pues nos vamos, aquí Linda. Y luego también querrás hacer esto, y podríamos optar por el puesto de director técnico, y así sucesivamente.  Lo que también queremos hacer es plantearnos: «Bueno, si yo fuera Clay, ¿a quién querría contactar o de quién querría estar al tanto?». Me gustaría supervisar a algunos de los equipos de ventas, ¿no? Se trata de personas que trabajan en primera línea y que estarán en contacto directo con los clientes. Por eso son las personas a las que hay que seguir de cerca.  Así que voy a empezar a tenerlo en cuenta en mi proceso. El vicepresidente de ventas: la persona ideal a la que empezar a seguir.  Tenemos GTM; quizá les eche un vistazo. El vicepresidente de marketing también es una persona estupenda a la que empezar a seguir. Y lo bueno de esta vista rápida es que te ofrece una visión general del número de seguidores que tienen. Así que tiene 57 000 seguidores; es una persona estupenda a la que seguir.  Probablemente esta persona no tenga tantos seguidores, así que quizá no sea la mejor opción para seguirla. ¿Y por qué nos fijamos en métricas superficiales como el número de seguidores? Bueno, si nos fijamos en Aaron Reeves, esto es interesante. En realidad no funciona así, solo es un consejo, pero hablaremos de por qué, aun así, nos fijamos en el número de seguidores.  Si tienen muchos seguidores, eso suele significar que sus publicaciones generan mucha interacción. Como puedes ver aquí: cincuenta, treinta y uno, cuarenta, treinta y siete, y así sucesivamente. Aquí está Claire, tiene cuatro... miles. Esto es perfecto.  Treinta y ocho, veintisiete, veinticuatro. Esta es también una buena persona a la que empezar a seguir.  Otra cosa que podemos hacer es echar un vistazo a las publicaciones. Podemos analizar a las personas que interactúan con este tipo de contenido. Bueno, aquí lo tenemos, Florian. También contamos con Eric, que se encarga del contenido.  Soy Florian, responsable de desarrollo de ventas de Common Room, con dos mil seguidores. La razón por la que miro quién da a «Me gusta» es que así veo quién está activo. Así que esta es la persona ideal a la que empezar a seguir: setenta y dos mil seguidores, una gran interacción y todo lo demás.  Probablemente a Eric no le interese tanto y, además, no tiene suficientes seguidores como para que realmente merezca la pena. Pero ya entiendes lo que quiero decir; así es como encuentro a las personas clave a las que seguir y de las que estar al tanto en una empresa de la competencia. Y lo que haría entonces sería simplemente copiar y pegar las URL de esas personas en esta herramienta de aquí.  Y así podríamos empezar a ver que he puesto esto como ejemplo.  Así recibimos todas sus publicaciones y podemos repetir la misma jugada. Podríamos empezar a transmitir estos datos de forma instantánea y automática. Así que cada vez que alguien interactúe con un competidor, podremos darle seguimiento. ¿Cómo suele ser, desde nuestro punto de vista, el texto del correo electrónico en sí?  Bueno, voy a abrir una campaña típica nuestra para que veáis exactamente cómo es. Vale. Bueno, pues aquí estamos, dentro de una de nuestras campañas. En esta ocasión, lo que estamos haciendo es realizar un seguimiento de cualquier persona que utilice una herramienta llamada HayReach.  Así que, en realidad, aquí estamos siendo un poco más directos y un poco más claros. No son nuestra competencia, por eso voy a ser más directo. Y lo que digo es que he estado observando cómo los principales usuarios de HeyReach en el sector están consiguiendo tasas de respuesta positiva del treinta por ciento mediante campañas de salida de tipo «evergreen» que realizan un seguimiento de la competencia, de los líderes de opinión y de su propia marca.  En los últimos treinta días, varios de tus competidores han estado utilizando señales sociales, analizando la interacción en LinkedIn, las tendencias de palabras clave y las marcas para lanzar campañas de divulgación oportunas y muy relevantes, y así sucesivamente. Y, en realidad, en lo que respecta a la personalización, no hace falta volverse loco con cosas como la IA, que está muy bien, sino que la personalización consiste en saber que te interesa un tema concreto o una empresa concreta.  Y así, cuando me dirijo a alguien que colabora con un líder de opinión o un creador —y dentro de un momento veremos cómo encontrar a esas personas—, en lugar de centrarme en la empresa, diría algo así como: «Hola, he estado analizando cómo las empresas líderes del sector X están aprovechando el tema X». ¿Verdad? Y eso podría ser datos de intención o lo que sea, ¿no?, en lo que te estás centrando. Imaginemos, pues, que llegué aquí al instante.  Sabes, he estado analizando cómo las principales empresas de SaaS están aprovechando las herramientas de secuenciación de correos electrónicos y los datos para generar, ya sabes, el resultado que intentas vender, ¿no?, que es la métrica. Céntrate siempre en una métrica e incluye siempre métricas ahí. Y ese es, en realidad, el nivel de personalización que ofrezco. Hago una actividad muy interesante con líderes de opinión, de la que hablaré en un momento, pero quizá podrías hacer una captura de pantalla y aplicar ese enfoque a la hora de ponerte en contacto con empresas similares del sector con las que quizá tengas integraciones.  Si se trata de un competidor, no suelo hacer referencia a él porque me parece un poco raro y un poco acosador. Así que lo que hago en su lugar —y supongamos que volvemos al caso práctico en el que fingía ser Clay y me ponía en contacto con personas que interactuaban con, ya sabes, figuras clave de Common Room—.  Diré algo así como: «Oye, he estado analizando cómo las principales empresas de SaaS están aprovechando las plataformas basadas en la intención o en las señales, porque eso es más o menos lo que hace Common Room para generar tal resultado, ¿no?». Así que céntrate en el tema y no en una persona concreta. Volviendo a este tema, ¿cómo podemos entonces organizar una campaña en torno a los líderes de opinión? Bueno, dentro de la plataforma Triggerfy, tenemos una función llamada «búsqueda de influencers».  Así que lo que podemos hacer aquí es configurar una búsqueda para encontrar a cualquier persona influyente que hable de x, y y z. Así que, en este ejemplo, escribamos simplemente «correo electrónico en frío». Así que quiero encontrar a cualquiera que haya hablado sobre el correo electrónico en frío en los últimos siete días. De entrada tenemos a alguien con muchos seguidores: Braun; seguramente todos lo conocéis.  Nuri, creo que dirige la empresa AISDR; es una buena persona a la que empezar a seguir de cerca, sobre todo, ya sabes, cuando pensamos en los copilotos que tenemos disponibles al instante. Así que, si fuera así, sería una persona interesante a la que empezar a seguir.  Alan, Ruchten, y así sucesivamente. Así podré añadir a estas personas a la sección de interacción con el perfil, desde donde empezaremos a recopilar sus interacciones cada vez que publiquen algo; cuanto más recopilemos, más datos obtendremos.  En mi caso, sigo de cerca a un tipo llamado Adam Robinson, que habla mucho sobre los datos de intención, ya que dirige una plataforma de bases de datos de intención. Y cada vez que publica algo, consigo cinco clientes potenciales gracias a él, es decir, cinco reuniones. Y el proceso es muy similar al que vimos anteriormente, en el que aquí utilizamos «instantly». Pero en lugar de centrarme en eso y decir: «Oye, me he dado cuenta de que has estado interactuando con el usuario x, y, z»,  ¿Verdad? Así que ya hemos abordado este caso de uso, Josh. En lugar de escribirle diciendo: «Oye, me he dado cuenta de que interactúas con Josh», yo me centraría en el tema, y el tema era el correo electrónico en frío, algo de lo que Josh suele hablar. Así que es como: «Oye, veo que el cold email te interesa, a juzgar por la interacción que has tenido en las redes sociales de X, Y y Z».  Pasa a las métricas y luego continúa con el resto de tu presentación. Lo que sí hago es hablar de la línea «p s»; digo «p s». Josh Braun ofrece mucho contenido interesante sobre este tema en concreto, así que vale la pena echarle un vistazo. Lo hago porque sé que están interactuando con esa persona y, obviamente, ellos lo saben. Así que, por lo general, es más probable que me respondan, porque también habéis encontrado esa sintonía mutua entre vosotros dos, lo cual es genial.  Y es que funciona de maravilla y no da la impresión de ser acosador en absoluto. Y eso es en lo que pienso entonces. Así que lo que hacemos es hacer un seguimiento de, digamos, tres o cinco líderes de opinión, tres o cinco personas de la competencia y, por supuesto, mi propia marca; cada uno de ellos aporta información a diferentes campañas, lo que luego nos permite concertar muchas reuniones a partir de ahí. ¿Cómo podemos entonces abordarlo de una manera más directa o incluso desde una perspectiva basada en los objetivos (ABM)? Y aquí es donde entra en juego el componente de escucha social. Así que aquí podemos analizar la escucha social, y lo primero que podemos hacer es crear unos flujos realmente interesantes a partir de, digamos, LinkedIn, y podríamos hacer... Voy a imaginar que esto es Trigify. Configuración de la búsqueda de Trigify.  Lo que quiero hacer es buscar a cualquiera que hable sobre «social listening» y, por ejemplo, sobre GTM o quizá sobre el envío de correos electrónicos en frío o algo por el estilo. Lo que busco es gente que haga referencia a estas cosas de una forma ingeniosa. Así que aquí vemos a esta gente hablando de cosas como los correos electrónicos en frío, la escucha en redes sociales y cómo están utilizando una especie de agentes para llevar a cabo esa escucha, en este caso para las campañas de salida, lo cual es bastante interesante. Así que todas estas personas son perfectas para que me ponga en contacto con ellas, porque realmente hablan de temas que son relevantes. Entonces, lo que se me ocurre es añadir algún filtro adicional para buscar fundadores, directores generales o, ya sabes, cualquier persona cuyo puesto de trabajo incluya el término «ventas», por ejemplo, en los casos en los que esto también sea relevante. Así que ahora lo que estoy haciendo es descartar esas empresas porque no quiero ponerme en contacto con ellas, y estoy identificando cuál es tu perfil de cliente ideal, por así decirlo.  Y, una vez que lo guardemos, empezará a recopilar esos datos y a ejecutarse automáticamente cada día.  Entonces, lo que podemos hacer es ir a la sección de flujos de trabajo y crear una campaña a partir de esto. Así que podríamos hacer un análisis de redes sociales aquí, que es la búsqueda que acabo de configurar, y luego podríamos crear, ya sabes, agentes que empiecen a redactar los correos electrónicos basándose, obviamente, en lo que te estaba mostrando aquí. Puede reproducir ese tipo de proceso y, obviamente, podría empezar a introducir datos directamente, al instante, y crear esa campaña permanente. Así que probablemente lo que haría antes de hacerlo al instante sería añadir un paso utilizando un agente. Vamos a hacerlo, sí. Solo agente.  Allá vamos.  Y solo quiero aclarar que este cliente potencial se refiere, en realidad, al uso de la escucha social en relación con algún tipo de concepto de estrategia de comercialización (GTM). Si es así, añadiremos algo como «si... entonces», y añadiremos este cliente potencial concreto a mi campaña, también al instante, lo cual es genial porque así consigues clientes potenciales con una intención de compra muy alta. Ahora, en el siguiente módulo, que sirve para cerrar la lección dos. En el próximo módulo, veremos cómo crear una estrategia de captación de clientes en redes sociales y cómo combinar el correo electrónico con la venta a través de redes sociales.

‍