Trigify, leçon 1

Dans cet épisode, nous allons vous expliquer en détail comment créer des campagnes intemporelles qui vont faire un tabac parmi vos campagnes d'e-mailing. Nous allons nous pencher sur les e-mails qui génèrent réellement des conversions, et nous allons donc examiner de plus près le type de texte que j'utilise moi-même et que je recommande à tous nos clients d'utiliser, et qui permet d'obtenir des taux de réponse positive compris entre 20 et 25 %, voire parfois plus. Bon, pour commencer, faisons un petit récapitulatif. Qu'est-ce qu'une campagne permanente ?  En fait, une campagne « evergreen » est une campagne qui, une fois mise en place, continue de fonctionner toute seule. En général, quand on pense à mettre en place des campagnes, ou des campagnes par e-mail, on imagine qu'il faut se lancer, créer des textes très ciblés et de grande qualité générés par l'IA, puis intégrer ces mille prospects (ou quel que soit leur nombre) dans une séquence spécifique, et c'est parti. Ce n'est pas comme ça que je vois les choses. Je préfère mettre en place quelque chose qui soit un cadeau dont on profite encore et encore, et qui ne s'adresse aux gens que lorsqu'un événement les concerne personnellement.  Cela signifie donc que certains jours, nous pouvons ajouter un millier de prospects à une campagne, tandis que d'autres jours, nous n'en ajouterons peut-être qu'un seul. Cela varie beaucoup en fonction de ce qui se passe sur le marché, ce qui explique généralement pourquoi le taux de conversion est si élevé. Voyons comment nous utilisons Triggerfy et Instantly ensemble.  Avant d'entrer dans le vif du sujet, sachez qu'il existe deux façons différentes de mettre en place des campagnes permanentes. Nous pouvons le faire soit en interagissant avec les profils, soit en analysant les réseaux sociaux. En ce qui concerne les réseaux sociaux, deux éléments sont particulièrement intéressants. Il y a des gens qui publient des messages sur des sujets précis ; donc, tous ceux qui tapent quelque chose puis cliquent sur « Publier », ce sont eux qui publient.  Et puis il y a les personnes qui s'engagent, et cet engagement se décline en deux grands domaines distincts. Certaines personnes interagissent avec des individus qui peuvent être des concurrents, des leaders d'opinion ou votre propre marque, ou bien il peut s'agir de personnes qui interagissent avec un certain type de contenu. Voilà les deux façons dont on peut voir les choses. Ce que j'ai donc pour habitude de conseiller aux gens, c'est que, lorsque nous analysons les interactions sur les profils, nous les classons en trois catégories.  Votre propre marque, vos concurrents et les leaders d'opinion. C'est juste un autre terme pour désigner les créateurs ou les influenceurs, peu importe ce qui te plaît le plus.  D'accord. Bon, nous savons donc maintenant que nous voulons suivre ces trois grands thèmes. Comment cela fonctionne-t-il concrètement, en principe ? Il va sans dire que l'importance de suivre l'évolution de sa propre marque est assez évidente, et nous allons maintenant voir concrètement à quoi cela ressemble.  J'ajouterais aussi que vous savez qui sont vos concurrents. Et ensuite, les leaders d'opinion : je vais vous montrer comment nous les identifions. Allons-y donc étape par étape. Bon, pour commencer, on va ouvrir le portail Triggerfy.  C'est donc très, très simple. Concrètement, vous pouvez accéder à la section « Engagement » du profil (c'est-à-dire la section « Engagement ») et y ajouter n'importe quelle URL que vous souhaitez commencer à surveiller.  Et cela va permettre à cette personne de s'investir pleinement. Donc, si vous surveillez votre propre marque, prenons par exemple mon profil personnel ici : on constate que le système affiche toutes les publications que j'ai faites depuis que j'ai commencé à surveiller mon profil, c'est-à-dire depuis quelques années.  Et puis, dans chacune de ces publications, on retrouve toutes les réactions que j'ai reçues. Voici donc toutes les personnes qui aiment et commentent mes publications. C'est donc vraiment très pratique de prendre contact avec des gens si vous vous concentrez beaucoup sur votre stratégie de contenu ; et si ce n'est pas le cas, vous devriez vraiment le faire, car il est important de mener des actions de prospection de manière modérée. N'est-ce pas ?  Et si des personnes viennent déjà consulter votre vitrine, c'est-à-dire, dans ce cas précis, votre profil LinkedIn, vous souhaitez pouvoir entrer en contact avec elles. À partir de là, le système commencera à suivre et à identifier toutes les personnes qui interagissent avec votre contenu, ce qui nous permettra ensuite de proposer deux options. N'est-ce pas ? Nous pourrions alors simplement nous connecter via la plateforme d'intégrations et transmettre ces données instantanément, ou bien nous pourrions configurer un webhook et les acheminer via un outil comme Play, si vous le souhaitez.  Beaucoup de gens font ça, ou en profitent pour envoyer une série d'e-mails générés par l'IA si on le souhaite. Mais c'est là le principe fondamental de la gestion de votre image de marque : ces personnes suscitent un engagement très fort, car vous vous adressez à des personnes qui interagissent déjà avec vous.  Maintenant, passons au point suivant : j'ai remarqué que la plupart des gens s'appuient sur ces deux éléments clés, car même si votre propre marque est évidemment excellente, vous devez d'abord vous faire connaître ; et si ce n'est pas le cas, vous devez réfléchir à ces deux éléments essentiels : les concurrents et les leaders d'opinion.  Imaginons donc que, dans ce cas précis, je représente l'entreprise Clay et que je souhaite surveiller un concurrent. Dans ce cas, je souhaite surveiller la salle commune.  Pour déterminer qui est la personne la plus intéressante à suivre, je commencerais par consulter la page de l'entreprise. On va donc taper « salle commune » ici, puis on va ouvrir cette fenêtre. D'accord. Cool.  À partir de là, nous pourrions bien sûr surveiller la marque, mais pour être honnête, les seules personnes qui interagissent avec elle sont généralement ses propres collaborateurs, comme ses employés, et il s'agit d'un engagement très variable, voire éphémère. N'est-ce pas ? Bon, si on regarde ces seize « j'aime », vingt-neuf, ce n'est pas si impressionnant que ça. Ce que nous voulons faire, c'est aller à la rencontre des gens d'ici.  En règle générale, j'ai tendance à suivre de près la plupart des membres de la direction, et dans tous les cas, les fondateurs. Vous pouvez donc l'ouvrir d'un simple geste. Bon, on va y mettre un terme, c'est Linda qui vous parle. Et puis, ce que tu voudrais aussi faire, c'est que l'on pourrait aussi envisager le poste de directeur technique, et ainsi de suite.  Ce que nous voulons aussi faire ensuite, c'est nous demander : « Bon, si j'étais Clay, qui est-ce que je voudrais contacter ou suivre ? » Je voudrais superviser certaines équipes commerciales, n'est-ce pas ? Ce sont des personnes qui travaillent en première ligne et qui seront en contact avec les clients. Ce sont donc eux qu'il faut suivre de près.  Je vais donc commencer à en tenir compte dans ma démarche ici. Vice-président des ventes : la personne idéale à suivre.  On a GTM, je vais peut-être y jeter un œil. Le vice-président du marketing est également une personne intéressante à suivre. Et ce qui est pratique avec cet aperçu rapide, c'est qu'il vous donne une petite vue d'ensemble du nombre d'abonnés qu'ils ont. Avec 57 000 abonnés, c'est vraiment quelqu'un à suivre.  Cette personne n'a probablement pas beaucoup d'abonnés, ce n'est donc peut-être pas la personne idéale à suivre. Et pourquoi nous intéressons-nous à des indicateurs de vanité comme le nombre d'abonnés ? Bon, si on passe à Aaron Reeves, c'est intéressant. En fait, ça ne marche pas vraiment, c'est juste un conseil, mais bon, on va quand même voir pourquoi on s'intéresse aux abonnés.  S'ils ont beaucoup d'abonnés, cela signifie généralement que leurs publications suscitent beaucoup d'intérêt. Vous voyez donc ici cinquante, trente et un, quarante, trente-sept, et ainsi de suite. C'est Claire, elle en a quatre mille. C'est parfait.  Trente-huit, vingt-sept, vingt-quatre. C'est aussi une bonne personne à suivre.  On peut aussi aller consulter les publications. Nous pouvons examiner le profil des personnes qui interagissent avec ce type de contenu. Le voici donc, Florian. Nous avons également Eric, qui est responsable du contenu.  Je m'appelle Florian, je suis responsable du développement commercial chez Common Room, et j'ai deux mille abonnés. Si je regarde qui met des « J'aime », c'est parce que cela me permet de voir qui est actif. C'est donc la personne idéale à suivre : 72 000 abonnés, un excellent taux d'engagement et tout ce qu'il publie.  Eric, lui, sans doute pas tellement, et il n'a tout simplement pas assez d'abonnés pour que ça en vaille vraiment la peine. Mais vous voyez où je veux en venir : c'est ainsi que je repère les personnes clés à surveiller chez un concurrent. Et ce que je ferais ensuite, c'est simplement copier-coller les URL de ces personnes dans l'outil ici.  Et c'est ainsi que nous avons pu commencer à voir que j'avais mis cela en place à titre d'exemple.  Nous recevons alors toutes leurs publications et pouvons alors mettre en place la même stratégie. Nous pourrions commencer à transmettre ces données instantanément et automatiquement. Ainsi, chaque fois qu'un client entre en contact avec un concurrent, nous pouvons intervenir. À quoi ressemble généralement le contenu de l'e-mail vu de notre point de vue ?  Bon, je vais vous montrer une campagne typique chez nous pour que vous voyiez exactement à quoi ça ressemble. D'accord. Nous voici donc dans l'une de nos campagnes. Cette fois-ci, nous surveillons toutes les personnes qui utilisent un outil appelé HayReach.  Nous sommes donc un peu plus directs et un peu plus explicites ici. Ils ne sont pas en concurrence avec nous, c'est pourquoi je vais adopter une approche plus directe. Et je dis que j'ai observé comment les principaux utilisateurs de HeyReach dans le secteur parviennent à obtenir un taux de réponse positive de 30 % en menant des campagnes « Evergreen Outbound » qui suivent les concurrents, les leaders d'opinion et leur propre marque.  Au cours des trente derniers jours, plusieurs de vos concurrents ont exploité les signaux sociaux, suivi l'engagement sur LinkedIn, analysé les tendances des mots-clés et surveillé les marques afin de lancer des campagnes de communication ultra-pertinentes au moment opportun, etc. Et en fait, en matière de personnalisation, pas besoin d'aller trop loin, comme avec l'IA, ce qui est plutôt sympa, c'est que la personnalisation consiste à savoir que tu t'intéresses à tel sujet ou à telle entreprise.  Et donc, lorsque je prends contact avec, disons, un leader d'opinion ou un créateur – nous verrons dans un instant comment trouver ce genre de personnes –, au lieu de me concentrer sur l'entreprise, je dirais plutôt : « Bonjour, j'ai observé comment les entreprises de premier plan du secteur X exploitent le sujet X. » N'est-ce pas ? Et c'est justement ça, que ce soit des données d'intention ou quoi que ce soit d'autre, n'est-ce pas, sur quoi vous vous concentrez. Imaginons donc que je sois arrivé ici en un clin d'œil.  Tu sais, j'ai observé comment les grandes entreprises SaaS exploitent les outils de séquences d'e-mails et les données pour générer, tu sais, le résultat que tu cherches à vendre, c'est-à-dire l'indicateur de performance. Concentrez-vous toujours sur un indicateur et ajoutez-y systématiquement d'autres indicateurs. Et c'est vraiment ce niveau de personnalisation que je propose. J'ai mis au point une approche sympa avec des leaders d'opinion, dont je vais vous parler dans un instant, mais vous pourriez peut-être en faire une capture d'écran et vous en inspirer pour contacter des entreprises similaires dans votre secteur, avec lesquelles vous pourriez éventuellement envisager des intégrations.  S'il s'agit d'un concurrent, j'ai tendance à ne pas le mentionner, car je trouve ça un peu bizarre et un peu trop envahissant. Bon, alors ce que je fais à la place, et imaginons que je revienne au scénario où je faisais semblant d'être Clay et où je prenais contact avec des personnes influentes chez Common Room.  Je dirais, par exemple : « J'ai observé comment les principaux acteurs du SaaS exploitent les plateformes basées sur l'intention ou les plateformes basées sur les signaux, car c'est un peu ce que fait Common Room pour générer tel ou tel résultat, n'est-ce pas ? » Concentrez-vous donc sur le sujet plutôt que sur la personne en question. Pour en revenir à cela, comment mettre en place une campagne autour des leaders d'opinion ? Eh bien, au sein de la plateforme Triggerfy, nous disposons d'une fonctionnalité appelée « recherche d'influenceurs ».  Nous pouvons donc ici configurer une requête de recherche pour trouver toute personne influente qui parle de x, y et z. Dans cet exemple, tapons simplement « e-mail à froid ». Je cherche donc à identifier toutes les personnes qui ont abordé le sujet des e-mails à froid au cours des sept derniers jours. D'emblée, nous avons quelqu'un qui compte de nombreux fans : Braun. Vous le connaissez sans doute tous.  Nuri, je crois qu'il dirige la société AISDR ; c'est quelqu'un qu'il faudrait commencer à suivre de près, surtout quand on pense à des copilotes qu'on pourrait avoir à disposition immédiatement. Donc, si c'était le cas, ce serait une personne intéressante à surveiller.  Alan, Ruchten, et ainsi de suite. Je peux ensuite ajouter ces personnes à la section « Engagement des profils », où nous commencerons à recueillir leurs interactions chaque fois qu'elles publient quelque chose ; plus nous en collectons, plus nous en obtenons.  Dans mon cas, je suis de près un certain Adam Robinson, qui parle beaucoup des données d'intention, puisqu'il dirige une plateforme de base de données dédiée à ce sujet. Et chaque fois qu'il publie quelque chose, je génère cinq prospects grâce à lui, ce qui me vaut cinq rendez-vous. Et le processus est très similaire à celui que nous avons vu précédemment, où nous utilisons ici la fonction « instantanément ». Mais au lieu de me concentrer là-dessus et de dire : « Hé, j'ai remarqué que tu as interagi avec l'utilisateur XYZ »,  N'est-ce pas ? Voilà donc ce cas d'utilisation, Josh. Plutôt que de te contacter en te disant : « Salut, j'ai remarqué que tu échangeais avec Josh », je me concentrerais sur le sujet, à savoir les e-mails à froid, un thème dont Josh parle souvent. Du coup, je me dis que le cold email pourrait t'intéresser, vu l'activité que tu as eue sur les réseaux sociaux de X, Y et Z.  Passez aux indicateurs, puis poursuivez votre présentation. Ce que je fais, c'est que quand je parle de la gamme PS, je dis « PS » ; Josh Braun propose beaucoup de contenu intéressant sur ce sujet précis, ça vaut le coup d'aller voir ce qu'il en dit. Si je fais ça, c'est parce que je sais qu'ils sont en contact avec cette personne et qu'ils le savent bien sûr. Du coup, ils sont généralement plus enclins à me répondre, parce qu’on a en quelque sorte trouvé ce terrain d’entente entre vous deux, ce qui est plutôt sympa.  Et ça marche vraiment très bien, sans donner l'impression d'être du harcèlement, d'aucune manière. Et c'est donc à cela que je pense ensuite. On suit donc, disons, trois ou cinq leaders d'opinion, trois ou cinq personnes chez les concurrents, et bien sûr ma propre marque, chacun d'entre eux alimentant différentes campagnes, ce qui permet ensuite de générer de nombreux rendez-vous. Comment pouvons-nous alors aborder la question de manière plus directe, voire selon une approche ABM ? C'est donc là que la veille des réseaux sociaux entre véritablement en jeu. Nous allons donc nous pencher ici sur l'écoute sociale, et pour commencer, nous pouvons créer des flux très intéressants à partir, disons, de LinkedIn, par exemple, et nous pourrions faire... Je vais faire comme si c'était Trigify. Configuration de la recherche pour Trigify.  Bon, ce que je veux faire, c'est trouver des personnes qui parlent de veille sociale, de GTM, ou peut-être d'e-mails à froid, ou quelque chose dans ce genre. Ce que je cherche, en fait, ce sont des gens qui font référence à ces choses-là d'une manière astucieuse. On voit donc ici ces personnes parler de choses comme les e-mails à froid, l'écoute des réseaux sociaux, et la façon dont elles utilisent des agents pour effectuer cette écoute, notamment dans le cadre des actions de prospection, ce qui est plutôt intéressant. Ce sont donc toutes des personnes idéales à qui m'adresser, car elles abordent vraiment des sujets pertinents. Je me dis alors que je voudrais ajouter un critère de filtrage supplémentaire pour identifier les fondateurs, les PDG ou toute autre personne dont le poste inclut le mot « ventes », par exemple, là où cela pourrait être pertinent. Du coup, ce que je fais maintenant, c'est que j'écarte simplement ces entreprises, car je ne souhaite pas les contacter, et je pense que j'ai peut-être trouvé votre profil client idéal.  Et une fois que nous aurons enregistré cela, le système commencera à récupérer ces données et à s'exécuter pour nous tous les jours.  Nous pouvons donc nous rendre dans la section « Workflow » et créer une campagne à partir de cela. On pourrait donc se lancer dans l'écoute sociale ici, c'est-à-dire la recherche que je viens de mettre en place, et on pourrait ensuite créer des agents pour commencer à rédiger les e-mails en s'appuyant, bien sûr, sur ce que je viens de vous montrer ici. Il peut reproduire ce type de processus, et pourrait bien sûr commencer à y intégrer directement des données, en temps réel, pour créer ainsi une campagne pérenne. Donc, avant de passer directement à l'action, je commencerais probablement par ajouter une étape en faisant appel à un agent. On va le faire, ouais. Juste un agent.  C'est parti.  Et je voudrais juste préciser que cette piste concerne en fait l'utilisation de l'écoute des réseaux sociaux dans le cadre d'un concept de type « GTM ». Si c'est le cas, on ajoutera alors, par exemple, un conditionnel pour intégrer immédiatement ce prospect précis à ma campagne, ce qui est vraiment génial, car cela permet de cibler des prospects très motivés. Le module suivant vient conclure la deuxième leçon. Dans le module suivant, nous verrons comment élaborer une stratégie de « social warming » et tirer parti à la fois du marketing par e-mail et de la vente via les réseaux sociaux.

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