Cómo encontrar clientes potenciales
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Por qué es importante encontrar los clientes potenciales adecuados
El éxito de tu campaña de captación en frío depende más de a quién te dirijas que de cómo lo hagas. Esta simple verdad suele pasarse por alto en el afán por optimizar los asuntos de los correos electrónicos y enviar más mensajes. Pero antes de redactar cualquier mensaje, antes de crear cualquier secuencia, la decisión sobre a quién va dirigido tu mensaje determina en gran medida los resultados que obtendrás.
Las bases del éxito en el marketing exterior
El desarrollo de ventas proactivas se basa en la identificación de clientes potenciales. No puedes convencer a alguien que no necesita lo que vendes. No puedes atraer a alguien cuyos problemas no resuelve tu solución. El mejor texto del mundo, si se envía a la persona equivocada, solo sirve para que la gente se dé de baja.
Esta realidad hace que la búsqueda de clientes potenciales sea la actividad con mayor impacto en tu estrategia de captación. Mejorar la segmentación en un 10 % suele dar mejores resultados que mejorar el mensaje en un 50 %. Sin embargo, la mayoría de los equipos dedican mucho más esfuerzo a redactar los correos electrónicos que a asegurarse de que estos lleguen a los destinatarios adecuados.
El cálculo es sencillo. Si te pones en contacto con clientes potenciales que realmente necesitan tu solución y tienen la capacidad de decidir su compra, un porcentaje considerable responderá. Si te diriges a personas que no necesitan lo que vendes o que no pueden tomar decisiones, casi ninguna se interesará, por muy convincente que sea tu mensaje.
La trampa del volumen
Muchas campañas de captación en frío caen en la trampa del volumen. Miden el éxito por el número de correos electrónicos enviados, en lugar de por las conversaciones iniciadas. Esto da lugar a listas cada vez más extensas de clientes potenciales con una relevancia mínima, a una disminución de las tasas de respuesta y, en última instancia, a problemas de entrega.
La trampa del volumen genera un círculo vicioso. Una segmentación inadecuada da lugar a bajos índices de respuesta. Las bajas tasas de respuesta indican que necesitas un mayor volumen para alcanzar los objetivos. Un mayor volumen sin una segmentación adecuada empeora la capacidad de entrega. Una menor capacidad de entrega reduce el alcance efectivo, lo que parece exigir un volumen aún mayor.
Para romper este círculo vicioso hay que aceptar que menos puede ser más. Las listas más reducidas de clientes potenciales bien seleccionados suelen dar mejores resultados que las listas más extensas de clientes potenciales mal seleccionados. El problema no es la capacidad de envío, sino la calidad de los clientes potenciales que entran en tu canal de ventas.
¿Qué hace que un cliente potencial sea el adecuado?
Un cliente potencial adecuado presenta características que indican que podría convertirse en cliente. Cada empresa define estas características de forma diferente, pero entre los elementos comunes se incluyen: ajustarse al perfil de su cliente ideal, tener un problema que usted resuelve y estar en condiciones de tomar decisiones de compra o influir en ellas.
El perfil del cliente ideal significa que el cliente potencial trabaja en una empresa similar a tus clientes más exitosos. El sector, el tamaño, la ubicación, la pila tecnológica y el modelo de negocio son factores que influyen en el encaje. Los clientes potenciales que se ajustan a tu perfil de cliente ideal en estos aspectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
La existencia de un problema significa que el cliente potencial o su empresa se enfrentan a dificultades que tu solución puede resolver. Esto podría deducirse de su función, de acontecimientos recientes en la empresa o de otras señales que indiquen la existencia de problemas relevantes.
La capacidad de decisión se refiere a la capacidad real del cliente potencial para actuar en función de su interés, en caso de que lo tenga. Es posible que los empleados de menor rango valoren tu solución, pero carezcan de la autoridad necesaria para realizar la compra. Identificar a las personas con la autoridad adecuada mejora la conversión del interés en oportunidad.
SuperSearch como herramienta de prospección
La función SuperSearch de Instantly.ai te permite encontrar clientes potenciales que se ajusten a tus criterios específicos. En lugar de comprar listas genéricas o recopilar datos de forma indiscriminada, puedes definir exactamente qué características debe tener un cliente potencial para que sea adecuado para tu negocio y encontrar a las personas que cumplan esos requisitos.
SuperSearch va más allá del filtrado firmográfico básico. Puedes identificar empresas que utilicen tecnologías específicas, que muestren determinadas señales de compra o que estén atravesando situaciones concretas. Puedes buscar a personas según su cargo, antigüedad y otras características profesionales.
El poder reside en la combinación de criterios para definir públicos específicos. No solo directores de marketing, sino directores de marketing de empresas SaaS con entre cincuenta y doscientos empleados que hayan obtenido financiación recientemente. Esta precisión da como resultado listas en las que cada cliente potencial tiene un potencial real, en lugar de listas repletas de clientes potenciales poco prometedores.
La calidad antes que la cantidad
Dar prioridad a la calidad frente a la cantidad cambia tu forma de ver el éxito en la búsqueda de clientes potenciales. En lugar de presumir del tamaño de la lista, presume de su precisión. En lugar de medir los correos electrónicos enviados, mide las conversaciones con clientes potenciales cualificados.
Este cambio de mentalidad influye en la asignación de recursos. Dedicas más tiempo a conocer a tu cliente ideal y a perfeccionar tus criterios de búsqueda. Dedicas menos tiempo a enviar cada vez más correos electrónicos a clientes potenciales cada vez menos prometedores.
Los resultados hablan por sí solos. Los equipos que se centran en la calidad de los clientes potenciales suelen obtener mayores tasas de respuesta, ciclos de ventas más eficientes y una mejor capacidad de entrega. En realidad, esa disyuntiva no es tal.
Transcripción del vídeo
Antes de entrar en detalles, hablemos de por qué es tan importante encontrar los clientes potenciales adecuados.
La mayoría de la gente considera que la búsqueda de clientes potenciales es una cuestión de números. Consigue la lista más grande que puedas, añádela a una campaña y espera a que algo dé resultado. Pero así es como se queman dominios, se pierde el tiempo y se molesta a las personas equivocadas. La mejor práctica es considerar la captación de clientes potenciales como la base de todo tu sistema de ventas proactivas.
Si te equivocas en este punto, todo lo que viene después —tu mensaje, tu capacidad de entrega, tus tasas de conversión— se viene abajo. Ahí es donde entra en juego la búsqueda avanzada. En lugar de seguir listas al azar, puedes actuar de forma muy deliberada. Puedes aplicar filtros de forma escalonada, utilizar agentes de IA y seleccionar cuentas que realmente se ajusten a tu perfil de cliente ideal, a tus criterios de selección y a tu calendario.
En este tutorial práctico, te mostraré exactamente cómo hacerlo en un santiamén. Vamos a repasar paso a paso el buscador de clientes potenciales, y te daré algunos consejos prácticos para asegurarnos de que no solo encuentres clientes potenciales, sino que encuentres los adecuados.
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