Cómo encontrar clientes potenciales - Lección 3
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Ampliar los datos de los clientes potenciales: de los nombres a los perfiles completos
Encontrar clientes potenciales es solo el principio. Los datos brutos suelen carecer de la información necesaria para llevar a cabo una campaña de divulgación eficaz. El enriquecimiento transforma los simples nombres y cargos en perfiles completos que permiten la personalización, la calificación y el diseño inteligente de campañas.
Qué aporta el enriquecimiento
El enriquecimiento de datos de clientes potenciales completa los datos incompletos recopilando información de diversas fuentes. Los detalles concretos dependen de las herramientas de enriquecimiento que utilices, pero entre los datos que suelen enriquecerse se incluyen la información de contacto, los datos de la empresa, la trayectoria profesional y los perfiles en redes sociales.
El enriquecimiento de la información de contacto permite encontrar direcciones de correo electrónico y números de teléfono cuando se dispone de nombres y empresas, pero no de datos de contacto directos. La búsqueda de direcciones de correo electrónico es especialmente importante para el contacto en frío, y los enfoques en cascada que consultan múltiples fuentes de datos maximizan las tasas de éxito.
El enriquecimiento de datos de empresa aporta información firmográfica adicional a la que recopilaste en tu búsqueda inicial. Los datos sobre ingresos, el número de empleados, el uso de la tecnología y las noticias recientes aportan un contexto que sirve de base para definir la segmentación y los mensajes.
El desarrollo profesional contribuye a mejorar el perfil de cada persona. La trayectoria profesional, la formación, los contenidos publicados y la actividad en las redes sociales te ayudan a conocer a cada cliente potencial como persona, y no solo por su cargo.
El método en cascada para la búsqueda de direcciones de correo electrónico
Los distintos proveedores de datos tienen acceso a diferentes direcciones de correo electrónico. Ningún proveedor ofrece una cobertura completa. El método en cascada aborda esta realidad comprobando varias fuentes de forma secuencial hasta que se encuentra un correo electrónico.
Cuando completas los datos de un cliente potencial para el correo electrónico, el sistema comprueba primero el proveedor principal. Si se encuentra un correo electrónico, ya está. Si no es así, comprueba el segundo proveedor, luego el tercero, y así sucesivamente. Este enfoque en cascada maximiza el porcentaje de clientes potenciales que reciben direcciones de correo electrónico válidas.
El enriquecimiento de Instantly.ai integra automáticamente la búsqueda de direcciones de correo electrónico mediante el método en cascada. No es necesario que compruebes manualmente varias fuentes. El sistema gestiona la cascada y devuelve el mejor correo electrónico disponible para cada cliente potencial.
Las tarifas varían en función de las características de los clientes potenciales. Los profesionales con una trayectoria consolidada en grandes empresas suelen tener direcciones de correo electrónico registradas en varias bases de datos. Puede resultar más difícil encontrar empleados con poca experiencia en empresas más pequeñas. Conocer las tasas de hallazgos previstas te ayuda a planificar adecuadamente el tamaño de las listas.
Mejoras a nivel de empresa
El enriquecimiento de los datos de la empresa aporta un contexto organizativo que facilita tanto la segmentación como la personalización.
Los datos sobre la pila tecnológica revelan qué herramientas utiliza una empresa. Esta información permite segmentar el público en función de la compatibilidad tecnológica y ofrece posibilidades de personalización para las campañas de divulgación. Saber que un cliente potencial utiliza una herramienta complementaria te proporciona un punto de referencia concreto.
Los datos financieros, como los ingresos y el historial de financiación, ayudan a determinar la idoneidad. Las empresas que cuentan con los presupuestos adecuados para tu solución se convierten en objetivos prioritarios. Las empresas que se salen de tu presupuesto pueden descartarse o abordarse de otra manera.
Las noticias y los acontecimientos recientes ofrecen una oportunidad ideal para la divulgación. Un comunicado de la empresa te ofrece una razón natural para ponerte en contacto ahora mismo, en lugar de esperar a cualquier otro día.
Automatización e integración de flujos de trabajo
El enriquecimiento manual funciona para volúmenes reducidos, pero no es escalable. El enriquecimiento automatizado, que se ejecuta como parte de tu flujo de trabajo de gestión de clientes potenciales, garantiza que todos los clientes potenciales se enriquezcan sin que ello te suponga una pérdida de tiempo.
Configura el proceso de enriquecimiento para que se active automáticamente cuando entren nuevos clientes potenciales en tu sistema. Tan pronto como se crea un cliente potencial, deben activarse los procesos de enriquecimiento para recopilar datos adicionales. Para cuando estés listo para lanzar la campaña, los clientes potenciales ya tendrán perfiles completos.
La integración con tu CRM garantiza que los datos enriquecidos lleguen a los lugares adecuados. Los campos deben asignarse correctamente para que el enriquecimiento actualice automáticamente los registros del CRM. Esta integración garantiza que se mantenga una única fuente de información veraz sin necesidad de introducir datos manualmente.
Aspectos relacionados con la calidad de los datos
El enriquecimiento mejora la calidad de los datos, pero también requiere una atención especial. No todos los datos enriquecidos son precisos. Los pasos de validación te ayudan a asegurarte de que estás trabajando con información fiable.
La verificación por correo electrónico confirma que los correos electrónicos enriquecidos son válidos y se pueden entregar. El envío a direcciones no válidas perjudica tu reputación. Comprueba siempre los datos antes de enviar las campañas.
La actualidad de los datos es importante porque la información profesional cambia. Es posible que el cargo que alguien ocupaba hace un año ya no refleje su función actual. Un reenriquecimiento periódico mantiene los perfiles actualizados.
La calidad de las fuentes varía según el proveedor. Saber qué fuentes son más fiables te ayuda a valorar adecuadamente la información contradictoria. Cuando dos fuentes discrepan, conocer su fiabilidad relativa nos ayuda a decidir en cuál confiar.
Transcripción del vídeo
Vale. Ahora que ya tenemos nuestra lista de contactos, ¿cómo podemos enriquecerla, obtener sus direcciones de correo electrónico y, además, encontrar otros datos que nos ayuden a personalizar nuestra comunicación, filtrar los clientes potenciales que puedan ser adecuados y, si lo deseamos, ampliar nuestra base de datos de CRM?
Aquí mismo hay un botón que dice «Buscar correos electrónicos». Así que es bastante sencillo. Hacemos clic en ese botón de ahí. Entonces tenemos dos opciones diferentes.
Así que tenemos la opción del correo electrónico del trabajo. Lo mejor de todo esto es que utiliza lo que se conoce como «método en cascada». El método en cascada te garantiza la mejor protección posible para tus datos de correo electrónico en este momento. Realizará una búsqueda en diferentes proveedores para encontrar el correo electrónico de trabajo de estas personas.
En primer lugar, contamos con nuestro propio buscador de direcciones de correo electrónico. A veces, no encuentra el correo electrónico. En ese caso, buscará en diferentes proveedores de correo electrónico: Couldn’t Find Email, Leadmagic, Prospeo, etc. Son todos buscadores de direcciones de correo electrónico diferentes, y cada uno cubre unas necesidades distintas.
Quizá tengan mejor cobertura en Europa, en el Reino Unido, o quizá en un pequeño segmento de Estados Unidos; es posible que su cobertura sea diferente a la nuestra. Y eso significa que, si nosotros no podemos encontrar el correo electrónico, es probable que otra persona sí lo haga; así obtendrás la mejor cobertura posible para los datos de correo electrónico. Si no encuentras el correo electrónico aquí mismo, en SuperSearch, las posibilidades de que lo encuentres en otro sitio son prácticamente nulas. A continuación, tenemos la opción de perfil completo, que te ofrece mucha más información sobre la persona y sobre la empresa.
Por ahora voy a dejar esta opción activada, para que puedas ver exactamente los datos adicionales que obtendrás al permitir que se complete el perfil.
A continuación, hay un par de opciones. Bueno, aquí vemos que la actualización automática está activada, y hay una opción que dice «crear una nueva lista», además de algunos otros botones; así que voy a explicarte exactamente qué significan. Así que las filas se actualizan automáticamente, lo que significa que estamos creando esta lista en este mismo momento. Por ejemplo, vamos a llamar a este tutorial «lista».
Pues bien, esta es nuestra primera lista. Quizás le añadamos un centenar de clientes potenciales. Esa campaña va bien. Mañana añadiremos otros cien clientes potenciales.
Seguirá exactamente los mismos pasos que estamos siguiendo ahora. Así que, ya sea buscar los correos electrónicos, completar los perfiles, etcétera, sean cuales sean los pasos que demos. Si desactivamos esa opción, o mejor dicho, si desmarcamos esa casilla, entonces, si mañana añadimos nuevas filas y nuevos perfiles, tendremos que hacer clic manualmente y correr el riesgo de que estos también se vean afectados. Así que, si desmarcas esa casilla, es una buena forma de asegurarte de que no gastas créditos en clientes potenciales que hayas añadido por error.
Por ejemplo, yo suelo dejarlo marcado. Una vez más, obviamente depende totalmente de ti. Pues bien, esto también te lo recomiendo encarecidamente, a menos que, por ejemplo, estés exportando estos contactos a otra ubicación, realizando campañas de captación en LinkedIn o ampliando tu CRM. Pero esto garantizará que solo cuando encontremos un correo electrónico del trabajo pasemos al siguiente paso de enriquecimiento.
Pero eso supone completar tu perfil, o quizá más adelante añadamos otras funciones de mejora basadas en IA que no funcionarán si no encontramos el correo electrónico. Una vez más, si tienes un uso distinto al simple envío de correos electrónicos a estas personas, puedes plantearte desactivar esa opción, aunque normalmente no lo recomiendo. Pero aquí podemos seleccionar una lista o dejarla vacía para crear una nueva. Tengo aquí varias listas.
Lo voy a dejar en blanco. Nos creará una nueva lista, y eso es todo. Así que voy a recibir el correo electrónico del trabajo, los perfiles estarán completamente completados, la actualización automática estará activada y solo se completarán los datos de los clientes potenciales que tengan un correo electrónico. A continuación, hago clic en «Continuar» aquí mismo, y me preguntará cuántos clientes potenciales quiero enriquecer.
Puedes seleccionar un número aquí mismo; así, puedes elegir un número personalizado, enriquecer los primeros cien clientes potenciales o enriquecer todos los clientes potenciales que aparecen en esta vista. En este caso, hay más de treinta y un mil clientes potenciales, así que eso me va a costar un montón de créditos. A efectos de este tutorial, voy a seleccionar los primeros cien clientes potenciales para que podamos trabajar con ellos. Pues eso es en lo que voy a hacer clic.
Y eso es todo lo que tienes que hacer. De hecho, empezará a trabajar en tu lista. Encontrará los correos electrónicos; como puedes ver aquí mismo, revisaremos los distintos proveedores de correo electrónico que tenemos, buscaremos su correo electrónico del trabajo, lo validaremos, etc. Solo estoy probando la conexión con diferentes proveedores.
Aquí se puede ver que no se cumple la condición. Eso significa que, en una fase anterior del proceso, ya habíamos encontrado el correo electrónico. En nuestro caso, conseguimos encontrar la dirección de correo electrónico, validarla y, posteriormente, no hubo necesidad de contactar con otros proveedores. Aquí podemos ver el perfil completo de esta persona, es decir, sus datos de contacto, el título de su perfil, el resumen tal y como aparece en LinkedIn y su nivel profesional.
Ahora bien, estas cosas son fantásticas, por ejemplo, para la personalización basada en la inteligencia artificial. Si quieres, introdúcelo en la IA y dile que, basándose en lo que hace esta persona, redacte una introducción personalizada para mi correo electrónico de contacto, relacionándola con lo que hacemos. Para eso sirve. Además, te ofrece más información sobre la empresa.
La descripción de la empresa, una vez más, es ideal para la personalización mediante IA, el sitio web de la empresa y diversa información sobre la persona y la empresa. Todo eso lo puedes encontrar aquí. Y esa es la información básica de la que disponemos. Podemos añadir más información a esto; podemos ampliarlo aún más.
Para ello, hacemos clic en «Enrich NAI». Y luego, en «Información personal ampliada», por ahora tenemos toda la información disponible. Sin embargo, en la sección de información de la empresa hay más datos que podemos añadir. Ahora podemos incluir el nombre de la empresa, sus ofertas de empleo, las tecnologías que utiliza, sus noticias y el tipo de financiación. Empecemos por las ofertas de empleo.
Hacemos clic ahí, lo seleccionamos, pulsamos «Actualizar» y «Ejecutar», y nos mostrará todas las ofertas de empleo activas de esa empresa.
Y, de nuevo, puedo utilizar eso como requisito.
También puedo usar eso en la IA y decir, por ejemplo: «He visto que tenéis tantos puestos vacantes, y que estáis buscando a alguien para este y para aquel puesto». Puedo integrar toda esa información y crear una estrategia de comunicación más personalizada, o puedo utilizarla para enriquecer mi CRM con mi conjunto de datos. Hay diferentes casos de uso para eso. Y puedes ver todas las ofertas de empleo que ha publicado la empresa en la que trabaja esta persona.
Puedes ejecutarlo tantas veces como quieras. Puedes encontrar toda la información sobre tecnologías, noticias y tipos de financiación. Y también están las mejoras con IA, un tema que trataré en profundidad en el próximo vídeo, ya que se trata de un caso de uso un poco más avanzado. Por ahora, ya tenemos nuestra lista.
Hemos ampliado los datos de estas personas con información personal adicional, así como con datos sobre sus empresas. Eso significa que estamos listos para dar el siguiente paso.
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