Comment trouver des prospects
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Identifiez des prospects qualifiés, développez vos campagnes d'e-mails, atteignez les boîtes de réception principales, interagissez plus efficacement et augmentez vos résultats grâce à l'IA.
Pourquoi il est important de trouver les bons prospects
Le succès de votre démarchage à froid dépend davantage des personnes que vous contactez que de la manière dont vous les contactez. Cette vérité toute simple est souvent négligée dans la course à l'optimisation des objets d'e-mail et à l'envoi d'un plus grand nombre de messages. Mais avant même de rédiger le moindre message, avant même de mettre en place la moindre stratégie, le choix des destinataires de votre campagne détermine en grande partie les résultats que vous obtiendrez.
Les bases d'une prospection réussie
Le développement commercial sortant repose sur l'identification des prospects. On ne peut pas convaincre quelqu'un qui n'a pas besoin de ce que l'on vend. Vous ne pouvez pas convaincre quelqu'un dont les problèmes ne sont pas résolus par votre solution. Même le meilleur texte publicitaire au monde, s'il est envoyé à la mauvaise personne, ne fait qu'entraîner des désabonnements.
Cette réalité fait de la recherche de prospects l'activité la plus efficace de votre stratégie de prospection. Améliorer son ciblage de 10 % donne souvent de meilleurs résultats que d'améliorer son message de 50 %. Pourtant, la plupart des équipes consacrent bien plus d'efforts à la rédaction des e-mails qu'à s'assurer que ceux-ci parviennent bien aux destinataires concernés.
Le calcul est simple. Si vous contactez des prospects qui ont réellement besoin de votre solution et qui ont le pouvoir de décision pour l'acheter, une grande partie d'entre eux se montreront intéressés. Si vous contactez des personnes qui n'ont pas besoin de ce que vous vendez ou qui ne sont pas habilitées à prendre des décisions, presque aucune d'entre elles ne réagira, quelle que soit la force de persuasion de votre message.
Le piège du volume
De nombreuses campagnes de prospection à froid tombent dans le piège du volume. Ils mesurent leur succès au nombre d'e-mails envoyés plutôt qu'au nombre de conversations engagées. Cela se traduit par des listes de prospects de plus en plus longues, dont la pertinence est de plus en plus relative, par une baisse des taux de réponse et, à terme, par des problèmes de délivrabilité.
Le piège du volume engendre un cercle vicieux. Un ciblage inadéquat entraîne de faibles taux de réponse. Les faibles taux de réponse indiquent qu'il faut augmenter le volume pour atteindre les objectifs. Un volume plus important associé à un ciblage inadéquat nuit à la délivrabilité. Une baisse de la délivrabilité réduit la portée effective, ce qui semble nécessiter un volume encore plus important.
Pour briser ce cercle vicieux, il faut accepter que moins puisse parfois signifier plus. Les listes plus courtes de prospects bien ciblés donnent généralement de meilleurs résultats que les listes plus longues de prospects mal ciblés. Le problème ne réside pas dans la capacité d'envoi, mais dans la qualité des prospects qui entrent dans votre pipeline.
Qu'est-ce qui fait qu'un prospect est qualifié ?
Un prospect qualifié présente des caractéristiques qui laissent penser qu'il pourrait devenir client. Ces caractéristiques sont définies différemment selon les entreprises, mais elles comportent généralement des éléments communs, tels que la correspondance avec votre profil de client idéal, le fait de répondre à un besoin précis et la capacité à prendre ou à influencer les décisions d'achat.
Pour correspondre parfaitement au profil de client idéal, le prospect doit travailler dans une entreprise qui ressemble à vos clients les plus satisfaits. Le secteur d'activité, la taille, l'emplacement, la pile technologique et le modèle économique sont autant de facteurs qui déterminent l'adéquation. Les prospects qui correspondent à votre profil de client idéal sur ces critères ont plus de chances de devenir des clients.
La présence d'un problème signifie que le prospect ou son entreprise est confronté à des difficultés auxquelles votre solution apporte une réponse. Cela peut ressortir clairement de leur rôle, des événements récents au sein de l'entreprise ou d'autres indices laissant supposer l'existence de difficultés pertinentes.
La capacité de décision signifie que le prospect est réellement en mesure de passer à l'action s'il manifeste de l'intérêt. Les jeunes employés apprécieront peut-être votre solution, mais ils n'ont pas le pouvoir d'achat nécessaire. Identifier les personnes disposant de l'autorité nécessaire permet de transformer plus efficacement l'intérêt en opportunité.
SuperSearch, votre outil de prospection
La fonctionnalité SuperSearch d'Instantly.ai vous permet de trouver des prospects correspondant à vos critères spécifiques. Au lieu d'acheter des listes génériques ou de collecter des données à l'aveuglette, vous pouvez définir précisément ce qui caractérise un prospect idéal pour votre entreprise et trouver les personnes qui correspondent à ce profil.
SuperSearch va au-delà du simple filtrage par critères démographiques. Vous pouvez identifier les entreprises qui utilisent des technologies spécifiques, qui présentent certains signaux d'achat ou qui sont confrontées à des événements particuliers. Vous pouvez rechercher des personnes en fonction de leur poste, de leur ancienneté et d'autres caractéristiques professionnelles.
La force réside dans la combinaison de critères permettant de définir des publics cibles précis. Pas seulement les directeurs marketing, mais les directeurs marketing d'entreprises SaaS comptant entre cinquante et deux cents employés et ayant récemment levé des fonds. Cette spécificité permet d'obtenir des listes dans lesquelles chaque prospect présente un réel potentiel, plutôt que des listes gonflées de prospects peu prometteurs.
La qualité avant la quantité
Privilégier la qualité à la quantité change votre façon d'envisager la réussite en matière de prospection. Au lieu de vous réjouir de la longueur de la liste, réjouissez-vous de sa précision. Au lieu de compter le nombre d'e-mails envoyés, mesurez le nombre de conversations avec des prospects qualifiés.
Ce changement de mentalité a des répercussions sur l'affectation des ressources. Vous consacrez davantage de temps à mieux cerner votre client idéal et à affiner vos critères de recherche. Vous passez moins de temps à envoyer toujours plus d'e-mails à des prospects de plus en plus peu prometteurs.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. Les équipes qui accordent la priorité à la qualité des prospects enregistrent généralement des taux de réponse plus élevés, des cycles de vente plus efficaces et une meilleure performance en matière de délivrabilité. Ce compromis n'en est pas vraiment un.
Transcription de la vidéo
Avant de nous plonger dans ce guide, voyons pourquoi il est si important de trouver les bons prospects.
La plupart des gens considèrent la recherche de prospects comme un simple jeu de chiffres. Prends la liste la plus longue possible, ajoute-la à une campagne et espère que ça marche. Mais c'est comme ça qu'on se fait blacklister, qu'on perd son temps et qu'on s'attire les foudres des mauvaises personnes. La meilleure pratique consiste en réalité à considérer la prospection comme le fondement de l'ensemble de votre système de prospection active.
Si vous vous trompez sur ce point, tout ce qui en découle – votre communication, votre délivrabilité, vos taux de conversion – s'effondre. C'est là que la « super recherche » entre en jeu. Au lieu de courir après des listes aléatoires, vous pouvez adopter une approche très réfléchie. Vous pouvez superposer des filtres, utiliser des agents IA et identifier les comptes qui correspondent réellement à votre profil client idéal (ICP), à vos critères de sélection et à votre calendrier.
Dans cet exercice pratique, je vais vous montrer exactement comment faire cela en un clin d'œil. Nous allons parcourir étape par étape l'outil de recherche de prospects, et je vais vous donner quelques conseils pour vous assurer que vous ne vous contentez pas de trouver des prospects, mais que vous trouvez les bons.
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