Mise en place d'une stratégie de communication multicanal 4
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Libérez tout le potentiel de l'IA avec Instantly
Identifiez des prospects qualifiés, développez vos campagnes d'e-mails, atteignez les boîtes de réception principales, interagissez plus efficacement et augmentez vos résultats grâce à l'IA.
Webhooks et orchestration multicanal
Une fois les campagnes lancées et les agents chargés de la gestion des conversations en place, l'étape suivante consiste à relier vos actions de communication à des plateformes externes. Les webhooks constituent le pont qui vous permet d'étendre votre portée au-delà du courrier électronique pour inclure la publicité, LinkedIn, les mises à jour CRM et tout autre système prenant en charge les déclencheurs automatisés.
Comprendre les webhooks
Les webhooks transmettent des données depuis Instantly vers des destinations externes dès qu'un événement spécifique se produit. Il s'agit essentiellement de notifications automatiques qui informent d'autres systèmes lorsqu'un événement important se produit dans le cadre de vos activités de communication.
Cela peut sembler technique, mais son application pratique est très simple. Lorsqu'un prospect ouvre un e-mail, vous pouvez déclencher une action ailleurs. Lorsqu'un utilisateur clique sur un lien, une autre action se produit. Et dès qu'ils sont signalés comme intéressés, il y en a encore un autre. Chaque type d'événement peut transmettre des données vers une destination différente en fonction de vos besoins en matière d'orchestration.
Les plateformes d'automatisation telles que Make, Zapier et n8n constituent des destinations courantes pour les webhooks. Ces outils reçoivent les données et les acheminent vers leur destination finale : votre CRM, vos plateformes publicitaires, vos outils d'automatisation LinkedIn, vos notifications Slack ou tout autre système permettant de compléter votre flux de travail.
Configuration des déclencheurs d'événements
La configuration des webhooks dans Instantly propose différents types d'événements pouvant déclencher une action. E-mail envoyé, e-mail ouvert, lien cliqué, prospect marqué comme intéressé, démonstration réservée, campagne terminée. Chaque événement répond à des besoins d'orchestration différents.
Les déclencheurs d'e-mails permettent d'ajouter immédiatement des prospects aux audiences publicitaires. Dès qu'ils reçoivent votre e-mail, ils commencent également à voir vos publicités. Cet effet d'immersion crée un sentiment de familiarité qui renforce l'efficacité des e-mails.
Les clics sur les liens témoignent d'un engagement actif et justifient souvent une action immédiate. Le fait qu'un prospect clique sur votre contenu montre simplement qu'il s'y intéresse. Cela pourrait déclencher une notification Slack invitant quelqu'un à appeler alors que le prospect est en pleine conversation.
Les événements marquant la fin d'une campagne permettent une escalade vers le canal. Une fois que la campagne d'e-mailing s'est achevée sans avoir généré de conversion, vous pouvez rediriger automatiquement les prospects vers des séquences LinkedIn ou augmenter le budget publicitaire. Le webhook garantit qu'aucun compte ciblé ne soit délaissé simplement parce qu'un canal a épuisé son quota de contacts.
Le webhook « Prospect intéressé »
Une configuration particulièrement utile déclenche des webhooks lorsque des prospects sont marqués comme intéressés. Que ce statut ait été attribué par votre agent de réponse ou manuellement, il indique qu'il s'agit d'une personne qui mérite un suivi particulier.
Dès que vous recevez ce signal, vous pouvez ajouter le prospect à des campagnes de reciblage présentant des études de cas et des témoignages. Ils ont manifesté leur intérêt, mais ne se sont pas encore décidés. Le fait de leur proposer du contenu valorisant les incite à participer à une réunion.
Cela s'avère particulièrement efficace dans le cas de cycles de vente plus longs. Un client potentiel qui a manifesté son intérêt ne réservera peut-être pas tout de suite. Mais s'ils continuent à voir vos études de cas et vos témoignages au cours des jours suivants, ils resteront intéressés par votre marque. Quand ils seront prêts à passer à l'étape suivante, vous serez leur premier choix.
Le webhook « Demo Booked »
Les rendez-vous pris constituent une autre occasion très intéressante de déclencher une action. Ces prospects ont accepté de discuter, mais la réunion n'aura peut-être lieu que dans quelques jours. Le délai entre la réservation et la réunion comporte un risque. Les prospects oublient, changent d'avis ou se dégonflent.
Les webhooks déclenchés par les réservations de démonstration peuvent activer des campagnes publicitaires spécifiques conçues pour ce moment précis. Proposez du contenu approfondi qui permet aux prospects de se familiariser avec votre solution. Affichez des témoignages de clients qui renforcent la confiance. Rappelez-leur pourquoi ils ont réservé au départ.
Les prospects qui arrivent aux réunions déjà sensibilisés par ce contenu affichent des taux de conversion nettement plus élevés. En gros, ils ont fait leurs recherches grâce aux publicités que vous leur avez sélectionnées. L'entretien de vente démarre sur des bases plus solides.
Webhook « Campagne terminée »
Lorsque vos campagnes par e-mail se terminent sans générer de conversion, vous devez prendre une décision. Laissez tomber ce prospect ou exploitez d'autres canaux. Pour les comptes de premier rang en particulier, abandonner après l'e-mail semble prématuré.
Le webhook de fin de campagne permet une remontée automatique vers le canal. Les prospects qui ont reçu tous vos e-mails sans y répondre peuvent être redirigés vers des séquences LinkedIn. Ils pourraient lancer des campagnes publicitaires plus agressives. Le système permet de maintenir l'engagement même lorsque les e-mails seuls n'ont pas abouti à une conversion.
Cette approche optimise l'efficacité de votre travail de ciblage. L'identification et la qualification des comptes demandent des efforts. Il semble peu efficace de supprimer ces comptes après un seul canal. L'escalade multicanal vous offre plusieurs occasions de conversion pour chaque prospect qualifié.
Coordination de plusieurs webhooks
Une orchestration sophistiquée implique souvent la collaboration de plusieurs webhooks. On envoie un e-mail pour lancer les publicités de référence. Une autre raison qui incite à augmenter les dépenses publicitaires. Une troisième réunion est prévue pour passer du contenu créatif au contenu préparatoire. Une quatrième campagne publicitaire a été menée pour promouvoir LinkedIn.
Cette approche par étapes permet de créer des expériences dynamiques qui s'adaptent au parcours de chaque prospect. Plutôt que des séquences fixes, les prospects sont confrontés à des parcours qui s'adaptent à leur comportement. L'orchestration s'effectue automatiquement en fonction des signaux capturés par votre système.
Se connecter à votre pile
Les plateformes spécifiques qui reçoivent vos webhooks dépendent de votre pile technologique. HubSpot peut recevoir des données sur les prospects à des fins de mise à jour du CRM. Les plateformes publicitaires de Google ou LinkedIn pourraient recevoir des mises à jour concernant leur audience. Slack peut recevoir des notifications suite à une intervention humaine.
Le schéma classique fait intervenir des plateformes d'automatisation en tant qu'intermédiaires. Make, Zapier ou n8n reçoivent le webhook Instantly, puis acheminent les données vers plusieurs destinations en fonction de la logique que vous configurez. Cette approche en étoile simplifie la gestion tout en permettant des routages complexes.
Une fois les webhooks configurés, votre stratégie de communication s'étend au-delà du courrier électronique pour devenir un véritable système multicanal. Chaque interaction dans le cadre d'une campagne peut déclencher des actions adaptées à l'ensemble de votre infrastructure. L'étape suivante consiste à utiliser Copilot pour surveiller et optimiser ce système orchestré.
Transcription de la vidéo
Voyons d'abord rapidement les différents types d'événements. Voilà, l'e-mail est envoyé. Vous pouvez dire : dès que quelqu'un reçoit ce premier e-mail, ajoutez-le à mon audience publicitaire. Par exemple, je peux les ajouter à une liste HubSpot active, et cette liste HubSpot est intégrée à mon compte Google Ads.
Donc, dès qu'une personne reçoit mon e-mail, elle commence également à voir mes publicités, par exemple. Ou bien tu peux faire l'inverse. Commencez par diffuser des publicités : ils savent qui vous êtes, et ce n'est qu'après avoir vu vos publicités au moins trois fois qu'ils pourront les ajouter à une campagne. Il existe de nombreuses façons créatives de mettre en œuvre cette animation, et il suffit de les tester pour voir ce qui vous convient le mieux.
Je ne vais pas les passer en revue un par un, mais si vous suivez spécifiquement les ouvertures ou les clics sur vos e-mails, cela peut donner lieu à des automatisations vraiment intéressantes. Dès qu'un destinataire clique sur un lien dans votre e-mail, il est clair qu'il s'intéresse à votre contenu, et c'est à ce moment-là que vous devriez peut-être lui passer un coup de fil. Vous pouvez configurer un processus automatisé ; vous pouvez le faire instantanément depuis l'application, et c'est là une véritable approche multicanale. Quand on parle de multicanal, on pense généralement aux e-mails, à LinkedIn, voire à quelques publicités, alors que le téléphone joue en réalité un rôle très important dans ce domaine. Dès que vous voyez quelqu'un interagir avec votre contenu, c'est généralement le moment idéal pour décrocher votre téléphone.
Ainsi, lorsqu'ils cliquent sur un e-mail, vous pouvez configurer un processus automatisé pour avertir un commercial, qui recevra peut-être une notification sur Slack. Ils sont immédiatement enregistrés dans votre CRM, votre numéro de téléphone est déjà configuré, vous voyez le prospect qui clique sur ce lien, et vous décrochez le téléphone pour essayer de lui fixer un rendez-vous pour une démonstration sur-le-champ. Voilà donc une excellente automatisation liée à Allbound que vous pouvez également configurer. Dès que le marché se montrera intéressé, nous allons nous pencher sur la question dans un instant.
Si quelqu'un a modifié le statut pour indiquer « rendez-vous », vous voudrez peut-être mettre cela à jour dans votre CRM, ou vous assurer qu'il soit ajouté à votre liste de désabonnement, à votre liste de blocage ou à votre liste de personnes à ne pas contacter. Et puis, au bout de, disons, six mois, vous les retirez de la liste, car vous pourrez ainsi les recontacter s'ils n'ont pas encore été convaincus, etc. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez y mettre en place. Pour l'instant, nous allons nous concentrer uniquement sur cette option « Campagne terminée » ici.
Ce que nous voulons faire, c'est sélectionner la campagne qui a dépassé les cinquante millions. Ce sont nos comptes de premier rang. Voici les entreprises qui réalisent un chiffre d'affaires supérieur à cinquante millions. Nous sommes ravis de ces comptes, et dès que la campagne sera terminée, ils seront envoyés, par exemple, à Make ou à NNN.
Nous pouvons faire une vérification rapide. Bon, qui n'a pas répondu ? Avec qui n'avons-nous pas pris rendez-vous pour une démonstration ? Nous allons maintenant ajouter ces personnes à Xpendi et à HeyReach, puis nous commencerons à les contacter sur LinkedIn.
Juste pour être sûrs de tirer le meilleur parti de tout. Oui, on va envoyer des e-mails, peut-être dès maintenant, et on va aussi les appeler dans le cadre de cette même campagne. Mais dès que la campagne sera terminée, nous allons nous concentrer sur les personnes qui n'ont pas réservé de démonstration et commencer à les contacter sur différentes plateformes. Et c'est ainsi que nous souhaitons utiliser ce webhook.
C'est le webhook que vous souhaitez ajouter, et nous allons l'ajouter. Nous allons également ajouter un autre webhook. Cela va donner lieu à des campagnes publicitaires vraiment intéressantes que j'ai mises en place par le passé et qui sont tout simplement essentielles pour améliorer vos taux de conversion. Donc, en ce qui concerne votre stratégie de prospection, la manière dont vous la mettez en place, il faut vraiment voir les choses dans leur globalité. Il ne suffit pas de se dire : « Bon, on a fait de la prospection, on a organisé une démonstration, et le tour est joué. » Il faut adopter une approche plus globale, et je vais vous expliquer pourquoi et vous montrer exactement ce que j'entends par là.
Nous allons donc ajouter un nouveau webhook, et celui que nous allons configurer correspond à l'événement « Le prospect est marqué comme intéressé ». Dès qu'une personne est identifiée comme intéressée, quelle que soit la campagne (dans ce cas précis, je vais donc sélectionner « Toutes les campagnes »), je souhaite commencer à lui proposer différentes publicités présentant des études de cas ou des témoignages, car elle est intéressée et a de fortes chances de réserver une démonstration. Je peux même configurer cela pour que cela se déclenche dès qu'une personne réserve une démonstration, c'est-à-dire dès que la démonstration est programmée. Commencez ensuite à leur montrer ces publicités sous forme d'études de cas ou, dans notre cas, nous avons souvent une vidéo longue durée qui fonctionne très bien.
En gros, tous ceux qui ont dit : « D'accord, j'ai vu cette vidéo », l'ont convertie. Nous voulons ensuite nous assurer que, dès qu'une personne manifeste son intérêt ou réserve une démonstration, nous l'ajoutions, par exemple, à une liste active HubSpot ou à différents types de campagnes publicitaires qui lui présentent spécifiquement ces publicités et ce type de contenu. Ils arrivent donc à l'appel déjà bien préparés et en quelque sorte presque convaincus, et ils vous connaissent déjà, ils ont vu vos études de cas parce que vous leur avez montrées, parce que vous avez payé pour qu’ils les voient, car vous ne pouvez pas compter sur eux pour réserver cette démo, puis faire leurs propres recherches, lire toutes vos études de cas, consulter tous vos témoignages, et en quelque sorte se convaincre eux-mêmes, parce qu’ils sont occupés et qu’ils ne le feront probablement pas.
Vous voulez donc vous assurer qu'ils ne vous oublient pas, car ils ont peut-être prévu un appel pour la semaine prochaine, et le jour venu, ils se demanderont : « C'était qui déjà ? » C'était quoi déjà, cette entreprise ? Vous souhaitez mettre en place cette campagne de reciblage. Bon, pour tous ceux que ça intéresse : réservez une démonstration, montrez-leur notre étude de cas, montrez-leur les témoignages clients, et assurez-vous qu'ils soient ajoutés à ces campagnes publicitaires.
Et voilà comment on s'y prend. C'est ici que vous ajoutez l'URL de votre webhook, que vous utilisiez Make, Zapier ou HubSpot directement, peu importe. Une fois que vous l'avez configuré ici, le prospect est marqué comme « intéressé » ou « démonstration réservée ». Toutes les campagnes sont regroupées dans une liste distincte, et on leur présente ces publicités ciblées, accompagnées de toutes vos preuves sociales.
Et vous verrez vos taux de conversion grimper en flèche, comme on dit.
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